【引流增粉】新团该如何运营？ 你需要执行这些步骤！

一个从一开始就想赚钱的社区永远不会开始； 一个不想赚钱的社区永远无法持久。

“社区”是2015年下半年开始流行的一个词。其实，从广义的分类来看，社区运营也属于用户运营。

因为你还是在运营用户，你就把他们放在有共同价值观的微信群里就可以了，这样你就可以更高效地运营。

1、为什么要做社区运营

那么为什么要把用户放到社区来运营呢？ 与直接在微信个人账号上通过私信、朋友圈维护用户有什么不同？

首先，社区是一种多对多的传播方式，非常高效、低成本，对吸引新用户——留存——转化——再传播的整个增长链条都有不同程度的放大作用。

其次，社区比朋友圈更能吸引用户的注意力，有更多机会建立信任。 如今，如果你的朋友圈超过3000个朋友，流量就会受到限制。 很多朋友都会想念你的朋友圈。 在一个活跃的群体中，你通常会爬楼梯阅读当天的新闻。 而且因为羊群效应，对品牌在社区中的影响，无论好坏，都会成倍增加。 这也是很多医美机构不敢建设社区的原因。

最后，社区是私域流量池，比微信个人号更稳定。 一个社区中存在着多条复杂的关系链。 即使用户不喜欢你，他或她也不会轻易离开，因为她仍然可以从社区中其他人的评论中获得价值。

从上面可以看出，社区的价值很大，但做好却不容易。 99%的群体都是毫无价值的死亡群体。

人们经常告诉我，我有一个团体，没有人说话，只有我一个人表演。 我怎样才能让这个小组变得活跃并对我有用？ 我会问他：活跃是什么意思？ 聊天多就意味着活跃吗？ 如果你积极主动，你就能实现你的目标吗？ 为什么你让用户在你的群组中活跃？ 你给他们什么价值？

对方往往无法回答。 很多同学把社区运营想得太简单，但它绝不是一个简单的建群、拉人、聊天、转化的过程。 还有很多细节工作要做。

最常见的问题之一就是很多公司只有一个社区，把买过但没买过的都添加进去，然后一口气维护。 这显然是不可能的，而且会产生劣币驱逐良币的效果。

大多数公司应该建立两个社区，一个在另一个前面，我们称之为新组和保留组。 通过它们的组合使用，可以像漏斗一样，筛选出真正对我们有用、会长期留在我们身边的用户。

2. 新获取组和保留组的区别

这两个群体的生存周期和目的不同，也会导致操作方法的不同。

新招募群体需要发挥吸引新招募、体验服务、促进转化的作用。 到了这一步，新用户就会成熟，成为付费用户，哪怕只是花少量的钱购买低门槛的引流产品。 比如很多在线教育公司的7天训练营、21天训练营就属于这一类。 例如下面“长投派”举办的9.9为期14天的新手理财训练营。

然后用户将通过阈值筛选进入后续保留组。 请记住，并非所有付费用户都一定会加入保留组。 这是最能代表公司典型用户画像的群体，也是品牌忠实粉丝聚集的地方。 建群的目的是为了让大家有归属感。 通过品牌的持续价值输出和社区成员之间的相互影响力，让用户留下并延长生命周期。

比如我自己的运营圈子计划，一些公司的铁杆粉丝团，还有麓湖、阿那亚等知名房产的业主社区，都属于这一类。

大多数公司都专注于维护某种类型的社区。

例如，旅游公司会轻度维护新群体，但重点维护忠实粉丝群体，以鼓励他们重新购买和传播。

K12在线教育公司会投入更多精力吸引新群体，通过家长可能感兴趣的线上微课和线下主题活动形成主题社区，每个月都可能吸引新群体。 当新的群组建立时，上一期的群组就会被解散，但通过一次又一次的快速聚集和分散，非常高效地筛选出目标用户。 至于付费用户，可能是课程顾问一对一的微信维护，也不一定有社区，也可能只是一个以解答问题和售后为主的轻量级维护社区。

3. 如何运营新的吸引群体

第一部分主要讲招募新群体。 下一节将详细介绍保留组。

作为经营者，你需要在两个群体中创造价值，但前者是短期且快速的，而后者则更具可​​持续性。

我们将讨论三个话题：①新招聘群体的人来自哪里？ ② 如何在短时间内最大限度地将新群体中的人转化为付费用户。 ③新的团体吸引力活动结束后做什么？

①新招聘群体的人来自哪里？

第一反应不是通过微信以外的渠道寻找用户，而是利用好微信生态的裂变性。 瑞幸咖啡CMO曾说过，“所有的想法都是可以裂变的”。 如果你有一篇好的文章、线上微课、或者线下活动能够击中你的潜在用户，并且你有像100号这样的一小群种子用户，这个想法就可以像火种一样被点燃。 有了这些种子用户，加上分享转发带来的一些利益激励，裂变就可能开始了。 如何寻找种子用户可以参考上一章用户运营第一课。

② 如何在短时间内最大限度地将新群体中的人转化为付费用户。

这里我想给大家介绍一个李明寿的理论，叫需求三角。 我们可能都经历过，在一个以某个主题成立的新招聘群里，一开始大家聊得很开心，但是当他们开始谈论付款时，却一片沉默，气氛尴尬。

这其实是从一开始就设计好的，需求三角必须在一段时间内建立起来。 第一个角是一种缺失感。 理想与现实之间必须存在差距。 比如在财务管理课程的招聘群里，你会体会到会理财的人和不会理财的人的区别，会理财的好处是什么。 让你渴望知道如何理财以及它会带来的好处。

第二个角是目标物体，是填补前面空白的计划。 事实证明，我们的财务管理课程是填补上述空白的最佳选择。 几天的时间，你可以慢慢地让她体会到你的教学理念，你的老师，一点点品味地体会到你的效果。

第三个角是采取行动的能力。 也许他也感受到了差距，想要购买你的理财课程，但由于种种原因没有采取行动。 这个角代表了采取行动的成本，比如太贵了，太难学了等等，比如害怕做出错误的决定等等，你需要立即解决，消除你的后顾之忧。 例如，限时团体折扣甚至分配学费减免都可以解决昂贵的问题。 比如一对一私教、小组PK、反复听讲等都可以解决学习问题。 诸如7天无理由退款等疑难问题，可以解决决策失误的问题。

总之，要实现良好的转型，必须建立需求三角。

③最后我们看看活动结束后新的收购团如何处理？

新的获取组包含来自特定活动的用户。 事实上，他们不一定是具有相同价值观的用户。 其开口较大，用户也比较混杂，不建议长期维护。 可能三天就死掉，或者沦落为一个广告集团。 不要强迫它延长其使用寿命。 如果能改造，那就改造吧。 如果无法转化，就在事件发生后两三天内以正当理由解散即可。 总结经验后，就可以规划下一次新的招募活动，组建新的群体，高举高打，快聚快散。

严格来说，一个新群体并不是一个真正的社区，它只是一个做生意、做转化的社区。 但现在企业需要这么低成本的获客方式，所以做社区运营的同学应该学一点。 最重要的是，我觉得作为一个经营者，应该多出去玩，从他们身上得到滋养和启发，并随时跳出来思考这个群体哪些做得好，哪些做得不好。 从而洞察人性。

我们继续讨论保留组。

这是最能代表公司典型用户画像的群体，有愿意追随该品牌的付费用户。 建群的目的是为了让大家有归属感。 通过品牌的持续价值输出和社区成员之间的相互影响力，让用户留下并延长生命周期。

我创建了一个社区，叫“运营圈计划”，是一个付费社区。 它现在运行得很好，并且是一个高保留率的群体。 前面会有很多招募团来引诱她。 我们的精力主要花在保留群体上。 目前已进入良性发展阶段。

在一年多的运营实践中，我总结了社区健康发展的6个要素。 当你想要建立社区或者社区出现问题时，你可以将其作为自查清单。 我们来一一说一下。

(1)价值输出

建设社区时，必须明确社区的价值输出。 价值输出包括群主给予成员的价值以及成员之间的链接所产生的价值。 请注意，您需要最大化每个人的链接，而不是从上面一对多地发布消息。 不然你会很累，你能产生的价值很快就会输出。

比如我的运营圈群，群主和志愿者能够给予的价值，帮助大家连接个人资源，让群里有合作机会的人互相认识，也帮助他们联系一线城市的一线互联网企业。 成员之间的联系所产生的价值，包括话题讨论和合作联系。

社区的价值不是冷冰冰的写出来的，而是通过一系列的行动让成员感受到的。 加入会员一年半的资深用户操作员玛丽亚说：每天下班回家，我都会把圈子群里的消息都看完，生怕错过有用的信息。 这个群体给我带来了不同的视角、资源和圈子。 在众多群体中，她有她独特的价值，她当之无愧地走在最前面。

也许有人会问，我也希望群体成员能够互相创造价值链接，但他们不说话，也没有必要互相认识。 这引出了我们的下一个关键要素——相似的人。 可能是因为群体里的人彼此没有交集，没有共同点，未经筛选就放在一起，自然很难产生火花。

(2) 相似的人

你需要知道你的用户长什么样，他们在哪里，然后散发出你的价值观来吸引他们。

对于我的圈子群的用户画像，我是从我服务过的用户、公众号粉丝、朋友圈好友的观察中提取出来的。 我发现主要有3类人：

A、即将毕业或刚刚毕业的大学生想进入运营岗位，但不知道从哪里开始。 他们对未来也有很多困惑。 在群里，你可以向前辈请教，看到不同操作员的职业道路；

B在操作岗位上已经1-5年了，但他还是比较着急。 他希望有一个圈子可以一起成长，讨论一些流行的玩法。 很多还有转岗、跳槽的需求，在群里可以获取多种信息；

C 自由职业者、小微企业家。 他们以前可能从未做过运营，但离开平台后，他们意识到运营技能是多么必要，因此愿意加入和学习。 他们还可以招募小组内的A或B学生成为兼职合伙人。

如果我们把同类人比作鱼塘里的小鱼，下一步就是选出几条大鱼成为核心人，帮助我们维持群体。

（三）核心人员

最近在读《小团体效应》一书，作者提到了一个有趣的观点，用户更愿意做小池塘里的大鱼。 这里的大鱼就是核心人物。

核心人的价值：一方面可以帮你分担工作量，另一方面也有一定的影响力和价值输出能力，可以固化和吸引一小部分用户。

核心人员的选拔标准是什么？

认可社区的核心价值观

具备一定资质，乐于分享，积极解答问题，经常得到群内成员的赞赏

核心人的发展方向和社区的方向是一致的，有可以互相借鉴的地方。 例如，如果一个核心人有打造个人IP或在群内招募种子用户冷启动项目的需求，社区可以满足他，而不伤害其他用户的感情。

好了，上面，鱼池已经建立起来了，有大鱼也有小鱼，那么你想让它们在群里做什么呢？ 如何丰富自己在团体中的时间，让成员感到有趣和有价值？ 我观察到，有的群主或者核心人会认真守护群，第一时间解答问题，充当保姆、聊天同伴。 我觉得如果能够用产品思维去设计内容，把内容产品化，效率会大大提高。

（四）内容设计

那么如何用产品思维来设计内容呢？ 让我们考虑一下来到社区的用户。 你做什么来吸引用户的注意力？ 这就是社区的意义所在。 通常分为线上和线下。 有人会把它大致设计成早报、午报、线上分享会、线下分享会。 我认为这缺乏社区独特的基调，很容易与其他群体重合，认可度不高。

内容设计的目的是从用户需求出发，避免自我放纵。 以我的社区为例，我觉得每天发早报太常见了，我也做不出什么新鲜事，所以我把它变成了【a Skill of the day】来介绍一些操作员会用到的技巧。 比如微信的隐藏功能或者新鲜应用。 接下来，我观察到大家都有精准增加朋友圈粉丝的需求，所以我每个月都会在朋友圈互相推广一次，互相交换好友。 每次，我都获得了超过20,000次曝光，并获得了近100名粉丝。 而且，他们都是二度人脉、值得信赖的朋友，促成了很多合作。

我观察到普通的线下活动让大家有点累，所以我召开了【头脑风暴会】。 每次我都会召集一群运营专家来集思广益一个资助者的运营问题，让我们学到东西有它的用处，资助者会给大家提供下午茶和奖品。 这样的活动设计，大家的积极性都很高。 200人的团体，每次线下活动有40人、50人。

如果用鱼池来比喻，我觉得内容设计就像水草一样，给鱼池增添生机，让鱼儿尽情玩耍。

（五）人性化规则

国家有国家法律，团体有团体规则。 规则的存在是为了让人们知道鼓励这个群体做什么以及不允许他们做什么。 需要提醒的是，规则要人性化。 每个群里都有想打广告的人。 你可以引导他们按照规定做软广告，而不是说他们不能这样做、不能那样做，让人感觉不舒服。 舒服的。

比如我们运营群里，如果有人想增加公众号的读者数，那么丢掉文章链接，消失在群里就是违法的。 但如果你把它变成一个操作性的讨论，比如“请帮我建议一下如何想出这个标题”，那就是合规的。 还是有人想卖货，所以我们在双11的时候在群里设置了一个时段，鼓励大家卖货。 水清则无鱼。 自私的存在是合理的，需要组长的巧妙引导。

（六）盈利模式

最后提到但不是最后考虑的。 你必须提前设计如何赚钱。 一种方式是从群里的人身上赚钱，比如群会费、群电商、知识付费等。 线上付费活动等

另一种方式是利用社区作为资产，从外部捐助者那里赚钱。 比如我们圈子影响力大了之后，就会有甲方想要赞助，或者给他们提供付费软广告、发行，或者带圈子里的关键人物来给甲方咨询等等。

想要从一开始就创建一个想要赚钱的社区是不可能的；

一个从来不想赚钱的社区是不可能长久的。