【短视频运营】“抖音+社区”新玩法，4步复制，转化率50%

曾经当卧底，拆解100+金融IP，转化率高达30%-50%，他们是怎么做到的？

今天拆解的是财富管理和保险行业如何在抖音获客变现。 也许你对这个行业不太了解，但他们的抖音吸引客户的效率非常高，而且还结合“社区玩法”进行高效转化。 方法值得学习。

话不多说，直接上实际的东西吧。

今天我们拆解你可能不太了解的第三方保险行业。

我们来说说为什么选择这个行业？

一方面，它拥有巨大的市场，而且发展速度非常快。 近年来，此类保险公司成为投资圈的热点。 比如，腾讯领投的小帮计划，走向年轻化，轻松拿下2亿元B轮，两年内实现付费用户超过100万。

另一方面，他们在抖音上的获客效率和转化策略确实非常出色。

如果你留意的话，你会发现很多保险平台抖音都有100万粉丝，其中大部分是垂直精准粉丝。

而且，他们还将流量引入社区进行高效转化，社区转化率高达30%-50%。

他们是如何做到的呢？ 它能给我们什么样的教训？

我花了10天的时间分析了10多家第三方保险公司的账户，拆解了100多个与理财、保险、投资相关的个人IP号，刷了2000多个抖音帖子。 让我告诉你：

第三方保险平台如何通过抖音引流？ 如何利用“抖音+社交媒体”的双效组合完成用户转化？

本文适合任何行业阅读，尤其是从事保险、房产、理财、教育培训相关行业，或者想依靠抖音打造自己IP的朋友。 读完这篇文章，你将会收获很多。

我们先看一下目录：

1、第三方保险平台的获客模式是怎样的？

2. 抖音内容快速吸引用户的4大策略。

3、如果你自己不创建抖音账号，如何利用广告内容来增加转化？

4、抖音用户留存难。 互联网保险平台如何通过社区实现快速交易？

01 | 第三方保险平台

什么是客户获取模型？

首先，什么是第三方保险平台？

相信大家对于传统保险公司一定有所了解。 他们通过销售保险产品赚取代理佣金。 （就是你经常遇到的试图抓住你推销的推销员）

至于第三方保险平台，本质上虽然也卖保险，但由于不属于特定保险公司，此类平台也起到了“去保险销售”的​​作用，站在相对客观、公正的基础上。 我们将为您设计一份保险计划。

他们不靠销量，也不具备互联网巨头的先天流量。 那么，这样的第三方保险平台是如何抢占抖音海量流量的呢？

通过添加私信和卧底，我发现这些平台采用了三种获客模式：

一是评估模式，为用户提供免费的在线保险评估，然后推荐适合用户财务状况和风险承受能力的保险类型；

二是课程模式，让各IP、大V为小白录制投资课程、金融商务课程、保险课程，牢牢抓住大家的“保险焦虑”，进而推荐保险；

三是咨询模式，通过问答、免费咨询的方式，直接1v1为用户提供保险解决方案。

这三种模式的特点是不再像传统保险那样利用小白关于保险的“信息不对称”直接向你推销保险产品，而是想办法让用户先有自己的认知。

另外，这三种模式，结合有趣、信息丰富的抖音内容，不仅成本低、粉丝增长快、流量精准，还能做好后期的导流和社群转化，流量转化效率高。是惊人的高。

如果你的产品也属于评估、课程、咨询模式，他们的抖音内容策略将具有很大的参考价值。

快来看看他们是如何做到的。

02 | 抖音内容设计的4大策略

我结合抖音发现，互联网保险平台上的官方抖音账号数量并不多（不算小账号，初步统计有25个），但是个人给你讲保险、财富、房产、金融的商 抖音账号肯定有很多。

拆解了50多个这样的账号后，我发现他们的抖音内容都遵循以下四个套路：

1、反传统——明明是卖保险，却告诉你“不卖保险”、“买保险如何防止被骗”

当我第一次开设他们的账户时，我以为他们会向你出售和解释各种保险。

但让我震惊的是，这些第三方保险平台的账目都在告诉你“不要轻易买保险”、“如何防范保险中的陷阱和地雷”。

就连那些看似保险公司自己开设的抖音账号，也毫不留情地定位为“防止你被保险代理人骗”。

为何如此“反常规”？

由于传统保险代理人“槽点”太多，给人们留下的印象是：虚假承诺、只推荐高佣金产品、忽视理赔、抹黑国家社保。

因此，他们“反直觉”、“反传统”的定位从一开始就与传统保险划清了界限，让粉丝放松了心理戒备，产生了共鸣。

比如，某平台60多部作品中，有30部属于“爆黑料”、“教你防坑”内容。 除了内容之外，重复的介绍、文案、挂窗也会给粉丝留下深刻的印象。

如果你想做行业内容垂直账号，不妨一来就向行业“开枪”。 你可以通过下面的公式来学习：

【促销公式】

我的传统业务中有哪些令人反感的黑点/痛点？ （如健身教练、珠宝、整形美容等，尤其是那些信息不对等的行业）

为什么我的号码和他们的不一样？ （揭露内幕，奋战到底，普及知识）

如何根据自己的痛点设计文案、简介、slogan、抖音账号名；

2.情感卡——推销焦虑

如果你看过保险从业者的朋友圈，你一定认为他们是兜售焦虑的“爸爸”。 但你可能想不到，他们在抖音上的焦虑牌更进了一步。

我搜索了3个粉丝超过50万的保险账号，发现好评高（点赞数超过2万）的视频都集中在这四种销售焦虑的感受上：

《我好穷》：花呗信用卡如何让你一步步变穷？ （27.3w个赞），贫困的90后应该用什么来保护自己？ （1.4k 赞）

《我好惨》：三十而立，才知道成人世界没有轻松二字（5w赞）

《我好怕死》：为何肺癌偏爱中国女性（13.2w赞），假体检是怎么害死你的？ （14w 个赞）

“我的孩子呢，我的父母呢”：父母老了还能买保险吗？ （22.5w个赞）

为什么这么多好评？ 因为这种内容往往会击中人们的弱点。

除了抖音账号的内容之外，我发现这个行业在广告上还打起了情感焦虑牌，而且技巧更是高深。

举个例子，如果你看这个某理财类的抖音广告文案，每一段的目的就是提醒你现在有多惨：

我是思思，我刚刚全款买了人生第一套房子！ （没有房子）

为什么我短短4年就能有这么多积蓄？ （无押金）

这一切都归功于我的富裕心态。 （只配贫穷和忙碌）

穷人总是让人闲着，钱闲着。

刚进入职场的时候，我也陷入了穷人思维的恶性循环。 每天都被花呗信用卡账单追着。 （财务困境）

我发现同样刚入职场的同事们的生活似乎都比我好得多。

原来我知道她是靠业余时间赚钱的。 （无法理财）

文案为什么这么写？

因为大部分买保险、上理财班的人都属于这个群体：无房无车、工作繁忙、长期熬夜加班、亚健康状态、每月还要还钱、还信用卡，简称“无产阶级中产阶级”。

当他们看到这些类似的文案时，就会被痛点击中，注意力就会很快被吸引。

3. 塑造形象——让“大老板”给你介绍保险比保险推销员上门来更好。

从某种意义上说，保险是一种急需的产品。

但我们都有这样的心态：我可以买保险，但我希望有专业人士推荐给我，不会欺骗我。

因此，很多大型保险公司都会基于这种心态打造专业的个人IP。 基本上都是CEO直接过来或者充当小丑，给用户科普保险知识、答疑解惑、直播。 给人一种信任感，快速获得粉丝。

我们总结一下，他们是如何创造IP的？

（一）名校的光环和引人注目的简历

当一个有着名校光环的CEO跟你讲保险的时候，听起来他可以“打败”99%的保险从业者。

我们发现，圈粉的保险IP号都出现在显眼的地方（简介、置顶图），甚至在每一个抖音视频上，都挂着他们的简历，甚至是名校的头衔。

比如小四频道的CEO会重点关注清华生的标签，谱系保险的孙明会重点关注中山大学金融学教授的头衔，多宝鱼的宝玉君则是浙江大学硕士学位。

（二）注重形象和气质，内容和风格统一

说实话，无论什么行业的IP，还是需要一些好看的。

因此，上镜人物的选择一定要慎重，尤其是讲干货的老师一定要自信、风趣、能言善辩，给人一种继续听下去的冲动。

比如：7分钟理财的罗远商，给人一种舒服女神的感觉。

另外，布景、机位、服装、道具也是关系到粉丝记忆的小技巧，最好精心设计。 不过，风格一旦确定，就需要尽量保持视频的风格统一，这样粉丝才会有相对一定的期待。

（三）叙述通俗易懂，观点新颖独到。

因为保险知识比较枯燥，不利于粉丝持续关注账号。

我们研究了评论率较高的视频文案，发现很多IP在讲述内容时都会将复杂的知识简单化。 主要有4种方法：

数据化：“教你3个​​方法判断自己是否买对了保险”、“人的一生，有72.18%的概率患上一场大病”

图解：“看这张图，你就知道如何分配家庭资产”

案例分析：“如果你遇到小王的情况，你会怎么做？”

说出金句：“要想摆脱单身，首先要摆脱贫困”、“工资低的时候你焦虑，工资高的时候你还焦虑，更焦虑”如果你没有房子或汽车”

4.冷知识——赚大钱也必须知道的干货

我们还发现，并非所有第三方保险平台都利用大IP来增加粉丝，很多账号专门输出优质冷知识。 而且此类账号的用户更精准、质量更高、转化更好，因为他们非常擅长根据用户的特点推送符合用户“胃口”的干内容。

比如深蓝保险、蜗牛保险、众安保险等数字就通过这种方式圈粉。

我们以深蓝保险的内容为例：

我们精选了深蓝人气最高的十大内容，介绍的大多是社保、公积金、银行存款、如何存钱等生活常识。 您为什么选择这些内容？

因为他们70%的用户年龄都在30岁以上。 30-45岁是我国保险购买的主力军，这些也是他们感兴趣的。

另外，这群人不仅财力雄厚，而且保险意识也很强。 选好这些内容后，再以一波免费评价为福利，精准增加粉丝就很容易了。

小邦表示，保险的内容也是基于这个策略。

小帮的抖音账号主要关注儿童保险的常见问题，也增加了一些有趣的情节。 这是因为他们的粉丝70%年龄在25-30岁，而且都处于育龄期，非常适合他们的需求。

所以，如果你也在做抖音，注意了：不要想着把这个领域的知识全部都放上去，炒出大杂烩。 相反，我们需要重新分析我们的产品针对什么年龄段，他们更感兴趣什么话题。不仅能吸引精准人群，平台也会给你一个更精准的标签，然后推送。根据标签，针对您的精准人群。

对于这类出口干货的账号，我也总结了以下三种操作方法：

1、选题尽量来自评论：由于这类用户相对精准、垂直，提出的问题往往很常见，所以把评论的问题作为抖音，会带来新一波垂直用户；

2、关注用户画像数据变化：不同险种覆盖不同人群，抖音账号的定位自然也有差异化； 所以如果你的产品年龄、职业、喜好跨度比较大，在输出知识时不妨采用多重矩阵数法；

3、用编撰的方法将专题内容“系统化”：保险知识非常碎片化，宜采用“专题”、“连续剧”的标题，并在专题中选择“编纂”的形式内容窗口进行分类，更方便用户查看；

03 | 我自己没有开抖音账号。

广告内容应该如何设计才能促进转化？

我们发现法律规定保险不能直接做广告。

所以他们会用不同的名字来流通流量和做广告。 最常见的方式就是卖“小白理财课”。

为什么？

因为理财在大多数人的心目中是一个崇高、专业的事情，所以觉得我们不需要理财。 “小白理财班”就是把理财包装成“人人都需要”的技能。

总结起来，我发现他们做广告有四个“套路”：

第一步是从一块让你想听的磁铁开始。

对于常规广告，我们会快速地滑动它们并希望将它们滑动掉。

但只要标题足够“心碎”或者抓住了我们的一些心理弱点，我们就会更愿意继续读下去。

我们选取了几个有趣的开头，让我们来看看其中的“奥秘”：

109个按钮，每天工作12个小时，无数次问自己，这就是我想要的生活吗？ （每一个加班熬夜的人在深夜奋斗的时候肯定会继续看这种文案）

到了21世纪，如果你还用健康和生命来换取金钱，总有一天你是要还的。 （焦虑：靠生命和健康赚钱，这不正是大多数群居动物的真实状态吗？）

真的有可能在3年内节省数百万的金融投资吗？ （即时心理：谁不想突然暴富，谁不想账户里有那么多钱？）

你有多少钱，可以什么都不做，靠利息过活？ （懒惰心理：我也想当“包租婆”！）

跟同事一起加入公司的有两个女生，工资各是5000。 其中一个有苹果手机和电脑（情节式开头）

有多少年轻人被“精致贫困”榨干了？ （话题开头）

一个好的开场白必须具有强大的“磁力”。 除了修辞开场之外，还可以引用一些反直觉的事实或数据，这样可以牢牢地“吸引”读者。

第二步，用奇特的方式刺痛痛点，引发各种焦虑和恐惧。

确定了开始之后，下一步就是扩大焦虑，让用户感受到学习理财的必要性。

比如文案总会强调别人有房有车有存款，而你却要拼命加班。

我已经买了房子、买了车，在北票结束了自己的生活。

为什么有的同事拿同样的工资，却可以天天买奢侈品？

你现在有多少存款？

与其他人相比，我已经实现了财务自由，但我每天都被信用卡钱追着，在大城市省吃俭用。

再比如，场景选择和拍摄也很有讲究。 比如，女主角学完理财后，视频立即切换到豪车、香包、约会等场景。 时代被抛在了后面。

第三步，消除小白的后顾之忧，让大家知道理财并不是一件难事

很多人不知道如何学习财务管理，觉得财务管理复杂、难学。 这个时候就需要用文案来告诉大家，这件事很简单。

不过，抖音广告的时长是有限的。 如何在短时间内快速消除用户对产品的不熟悉，感觉理财很简单？ 这里有 2 个提示：

1、降低起始门槛：比如告诉大家“月薪3000就可以学会理财方法”。 明确定义某个群体的用户；

2、利用快速学习心理：比如“12天就能轻松掌握”、“2天就能学会一套高级金融分析思维”

第四步，蛋糕结束，情感驱动强调购买动机

当用户层层进步，逐渐建立起付费意愿后，不妨用最后画饼的方式给用户最后一脚。

这背后有一种消费心理：用户的支付决策看似是一个理性的过程，但最终的购买决定一定是受潜意识情绪驱动的。

每个人潜意识里都想变得富有，所以提前画个蛋糕做梦，会让你觉得理财更有必要。

例如，广告最后会选择马尔代夫或某个旅游目的地，目的是告诉你：学会理财，你将打开一扇新的大门，你就能拥有你想要的生活。

最后让我总结一下，这套广告文案背后其实是这样一套洗脑逻辑：

STEP1：“我的悲惨生活”是因为穷人的思维

STEP2：“别人实现了财务自由”，因为他们知道如何理财

STEP3：理财是当代人的基本功

STEP4：快速掌握这项技能并不难。 关注我，你就能快速掌握，实现你的理想生活。

所以你看，无论是成人英语、在线职业课程，还是前几天火爆朋友圈的Python课程，都遵循这样的套路：

STEP1：“我的工作生活很悲惨”是因为我不懂英语/编程

STEP2：“别人在职场有一份好工作”是因为懂英语/编程

STEP3：英语/编程是当代人的基本功

STEP4：快速掌握这项技能并不难。 如果你跟着我，你就能快速掌握，快速升职加薪。

这个套路也可以从成人转移到孩子身上：

STEP1：缺乏逻辑思维训练，“孩子以后学习困难”

STEP2：“比尔盖茨”从小就开始学习少儿编程

STEP3：少儿编程是未来孩子的一项基本技能

STEP4：快速掌握这项技能并不难。 关注我，让你快速学会，让你的宝宝轻松学会。

04｜抖音用户留存难。 互联网保险平台如何通过社区实现快速转化？

如果保险产品、课程、评估等虚拟交付产品的单价较高，则很难直接在窗口销售。

另外，我们都知道抖音很难管理用户，更难保持用户粘性。 尤其是如果你想在抖音上销售​​服务，就必须依赖外部链接。

对于很多抖音朋友来说，首先想到的就是微信和社区。

但即便如此，我发现大家从抖音引流到社区的变现效​​果还是非常差异化的。 经过深入社区卧底，我发现：

对于第三方保险抖音账号来说，平均付费用户转化周期基本在一周以内，转化率可达30%-50%；

保险理财个人抖音账号（如某些保险代理、股票、房产大V）导流效率低，用户流失严重，销售转化周期分化严重，社区基本无真正转化；

为什么前者能够如此高效地实现？

我认为有两个非常重要的原因：

一是他们的抖音导流手段非常复杂，任何会导致用户流失的漏洞都会被堵住；

二是后续社区运营非常规范，服务体验好，可以快速批量转化，形成体系。

下面我们就来分享一下他们的经历：

1. 导流方法

抖音平台对于外部链接的分流限制相对严格，尤其是微信生态。 因此，我们在选择分流、转型的过程中一定要谨慎，以免触碰平台的红线。

那么，有哪些安全的疏导交通的方法呢？

（一）引流介绍

直接在首页留下联系方式，但记得模糊关键词，不然很难通过审核。

当然，如果个人IP包装不到位，粉丝基础不够，这种方式的转化率也不会很好。

(2) 自定义背景图片

第二个是背景图像。 虽然很多人不会关注这个地方，但却是很多人容易忽视的地方。

因为背景图与私信按钮的距离比较近，提醒粉丝私信可以大大增加转化效果。

曾经有朋友做过一个测试。 如果不设置背景图片，转换效率将损失30%以上。

另外，定制背景图的海报设计还应注意以下几点：

1、介绍公司的主营业务和产品特点：用一句口号告诉粉丝你是做什么的；

2、通过领取免费福利：粉丝可以领取福利、秘籍、攻略、免费咨询等；

3.简单说明一下操作步骤：通常先引导关注，也鼓励多私信

(3)自动回复

粉丝点击私信后，记得添加自动回复。

自动回复可以使用包含联系信息的图片，也可以使用文字作为自动回复的内容。

自动回复文案也是一个大问题，一定要细心，多尝试。

例如，下面的文案就是一个经典的例子。

1、首先感谢用户，让用户放松心理防线；

2、告诉粉丝加入微信的好处，告诉你为什么要加入微信；

3、如何获取微信ID：这是因为如果你直接在私信中回复微信ID，就会被监控；

4.告诉粉丝步骤：例如“长按复制”。 不要低估这一步。 正如我们之前所说，深蓝保险的用户在35-45岁的用户中占比很大。 他们使用手机不像年轻人那么灵活，很多操作也不知道；

他们对用户的每一个心理感受都把握得很好，生怕用户因为任何一个环节的偷懒而流失。

相反，其他一些抖音账号的流量导流却很粗糙，很容易流量白白流走。

除了这些界面之外，在直播互动指南中添加私信、在评论区积极回复、在视频中添加挂钩也是提高导流程度的好方法。

2. 社会转型

社区是交易的主要场所。

如果想直接用抖音卖一个价值1000元的理财课程，或者一些1v1的保险，似乎没那么容易，而且转化率也不太理想。

很多抖音IP经常发现我也可以建群，但人们在群里交流不多，更不用说转化了。

为什么会这样呢？

这是因为这些服务产品往往单价较高，粉丝在付费前需要建立强烈的信任感。

抖音的用户非常不稳定。 如果粉丝不能立即体验产品，粉丝很可能就只是粉丝，转眼就消失了。 因此，抖音用户的转化一定要“快而不断”。

为什么这些第三方保险平台的社区转化率能够达到30%-50%？

核心原因是他们的社区架构完善，社区的内容输出经过打磨，并以标准化的方式不断复制。

经过潜伏，我们发现互联网保险理财转型一般有以下几类社区，各有转型优势：

问答群：群内集中统一解答保险常见问题，然后将试听班的IP课程转化为高单价课程。 方便用户了解“我专业”。

【优势】无门槛、获客效率最高、运营周期短、用户体验强

【缺点】用户对产品和服务的了解有限。 一旦问题解决了，用户将不再关注

【操作重点】注意设定时限，定期解散。 一来是为了防止保险代理人私自加好友，二来肯定是为了避免无缘无故地卖淫。

体验班群：我们之前提到的小白理财班就是这种社区。 此类课程的用户付费门槛并不高。 内容模板一旦形成，就可以快速批量复制。

【优点】让用户以最直接、最快捷的形式了解课程或产品，转化效率最高

【缺点】操作难度高，转换周期相对较长

【操作焦点】操作能力要求高，焦点难以调节。 如何输出一套覆盖大多数用户的标准化内容，需要不断迭代。

交流群：我们通常称这些群为“同性”社区，比如房产交流群、股民、保险朋友交流群，这些都是为关心某类问题的用户建立的抖音交流群。

【优点】互动性强、活跃度高，用户可以主动生产内容，操作难度较小

【缺点】转化效率最低，用户基本很难对课程和产品有直接体验

【运营重点】仅用于促进活跃使用，但需要经常介绍自己的产品信息。

Knowledge Planet Community: We have also found that many big Vs have recently entered the "Knowledge Planet" to export their knowledge products. Acquire customers on Douyin and complete payment on the official account and Knowledge Planet.

[Advantages] Closed-loop community, good privacy, high payment threshold, content delivery, community interaction, and learning check-in all in one

[Disadvantages] Need to continuously output high-quality content; paid communities have relatively poor conversion rates

[Operation Focus] Suitable for large IP, IP operation that can continuously output good content

To sum up, 3 points:

1. Douyin content acquisition: Highlight its subversive side of traditional industries, help yourself quickly gain fans by creating a professional insurance, wealth management or real estate image, and choose the focus of the content according to the age, region and other user portrait attributes of the insurance type

2. Optimize the diversion interface: Static introductions, window displays, and contact information must leave clues. It is also important to operate the comment area and live broadcast diversion. Fully consider the "moving line" that users pay attention to

3. Community conversion and transaction: The key to community operation must be fast, allowing users to quickly experience the service after becoming interested and then immediately

The picture below summarizes how Internet insurance uses Douyin to acquire customers, complete efficient traffic diversion, and use social media to quickly convert funnels:

05｜Write at the end

In the future, life may become increasingly difficult for insurance salesmen who rely on "networking to gain customers."

Because the online customer acquisition ability and efficiency of Internet insurance are too powerful, behind this set of customer acquisition logic are actually these three axes: content customer acquisition, professional customer acquisition, and precise customer acquisition. (We can also think and learn from our own industry.)

The content must understand the user's anxiety points, and the persona must be more academic and professional than a salesman. At the same time, the content must be accurately positioned according to the insured group.

In addition to making the content professional and interesting, the key is to use social media to catch it and convert it quickly. Is this kind of traffic more fragrant?

The article is for your reference only. If there is anything inappropriate, you are welcome to leave a message and correct it.

If you think the article is good and inspiring to you, you can click "Reading" to let me know what you think.

In addition, I would like to say a word or two, the Douyin online class that many friends have been looking forward to was officially launched yesterday.

If you also want to do Douyin, but don't want to hire a team or buy equipment, you can check out our next post today, which contains a detailed introduction to our courses.

To acquire customers on Douyin, one mobile phone + one person is enough!

-结尾-

Author: Teacher Kunlong Source: Teacher Kunlong (ikunlong)

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