【创业资讯】低频、高价产品如何营销？

产品分为哪几类？

根据群体取向分为tob和toc。

按价格分为高价和低价。

根据回购频率，分为高频和低频。

这六个字的组合基本上可以涵盖现有的所有产品。

今天我就用一篇文章来谈谈如何在网络上推广低频高价产品。 低频高价产品不仅是to B，to C中也有很多这样的产品。比如家装、建材就是典型的低频高价TOC产品。

01 有什么区别？

低频、高价产品：典型代表就是上面提到的建材家居行业。 它的营销重点有点类似于to b产品，专注于收集潜在客户的销售线索（为什么它只能收集销售线索？那是因为产品的回头成本非常高）。 这种情况至少在未来几年内不太可能改变。 这是因为该类产品涉及的资金量比较大，而互联网上的信任程度很难支撑如此大的交易。 这也是为什么在电商平台上卖家居建材还好，但商家在自己的朋友圈内卖却很难的原因。

由于网络营销侧重于线索收集和管理，因此营销渠道和重点将与快速消费品有很大不同。 比如渠道方面，会更加注重搜索引擎营销、展会营销、订单会营销、口碑营销等，营销的切入点通常是品牌和售后。

高频低价产品：典型代表是各类快速消费品，注重用户管理和运营。 因为快消品最大的销售来源是重复购买。营销渠道通常采用各种信息流广告、电商广告、种草卖货等； 他们的营销切入点通常是效果、恐惧和期望等。

02 怎么做？

以一家主要从事产品销售的企业为例。 为什么要用这种商家来举例呢？ 因为我觉得在网上销售产品、招商、特许经营的方式是完全不一样的。

1.频道广告系统

渠道广告，无论是搜索竞价还是信息流，我想如果你想把这个产品卖得好，广告是少不了的，而且产品利润足够支撑广告费用（当然前提是优化得好） ）

1、搜索竞价广告，如百度、360等主流搜索引擎。 小品牌争夺行业词和长尾词，同时添加区域词； 大品牌就不用考虑这个问题了。 除了上述之外，还必须做好自己的品牌词。 一方面是为了防止潜在客户流失，另一方面是为了维持品牌词排名。 ，防止被他人使用。

小品牌其实可以使用行业标杆企业的品牌词进行竞价（这里记住，行业标杆企业是指消费者眼中的标杆，而不是行业内的标杆）。 虽然是非法操作，但一般没有人举报，问题不大（当然不推荐这种方法，一来不道德，二来有一定的侵权风险）

这样做的人太多了。 不信，你可以搜索一下营销界的佼佼者“花花”，看看有多少人乘着它的热度。

2、信息流广告，比如今日头条、抖音等。说实话，从转化率上来说，信息流和搜索竞价是无法比拟的。 毕竟，潜在客户还是很有可能点击搜索竞价中出现的广告，因为毕竟他们是来寻找产品的。 但信息流广告打断了用户的沉浸时间，破坏了他的平台使用行为，难免会让他感到无聊。

但信息流对品牌的曝光度却比不上竞价广告。 以抖音为例。 只需支付5000元的费用，就可以轻松获得数十万甚至数十万的品牌曝光量。

试想一下，如果你主要聚焦本地市场，每周打开抖音广告或者DOU+轰炸店铺周围3公里范围内的所有抖音用户，会有多少人记住你的品牌？ 而且每周的费用可能只有几百。 块就够了。

3. 新闻稿软拷贝。 造成的效果是，根据你购买的广告不同，不同平台不同渠道的信任度和认可度完全不同，甚至存在天壤之别。 以新浪为例。 如果购买首页广告或者购买某个城市某个频道、分站的广告，效果就不一样了。 当然，成本差异也不会相同。 在首页购买广告可能会为您的品牌积累动力并带动销售，而在子网站上购买渠道广告可能只是为百度搜索结果添加信任背书。

4、KOL的软文带货。 效果取决于你选择的KOL和软文的质量。 专门谋生的假KOL太​​多了。 如何辨别软文的好坏，要看文章写的是否有故事情节，最好有反转或者情感调动，否则就不是合格的营销软文。

基本上，这些都是常见且常用的广告渠道。 然而，如果您在当地市场，您可以尝试在电梯和广播电台上做广告。 对于某些品类效果较好，比如上面提到的家装、建材。

我们选择了广告渠道，那么我们应该用什么内容来承接广告呢？

一般来说，有以下三种类型：

1.品牌官网。 如果您是经销商，没有官方网站，可以利用广告平台快速搭建网站（其实就是二级页面）

2、收集线索的表格，这个表格一定要出现，否则你的广告可能就白费了。

3、现在有些朋友已经开始使用微信ID作为创业。 他们的主要目的是减少用户填写的步骤，直接扫描二维码添加微信，引导他们到微信进行教学转化。

4.活动页面。 这种承诺页面在低频高价产品中很常见。 一方面主要是受产品与效果相结合的理念影响。 它通过活动策略直接刺激页面浏览者，从而增加客户询问或留下线索。 可能性; 另一方面，由于该产品的老客户很难调动起来，商家举办活动时缺乏激活量，不得不去各大流量平台进行针对性投放。

说完广告渠道，我们来说说几种常见的具体活动

2.活动系统

低频高价的产品很难开展活动，因为无论你给多少折扣，顾客都会觉得贵。 即使你失血了，他们也会认为你骗了他们的钱。

那么如何解决呢？

常见的解决方案包括

1、行业友商联盟，各行业商家联合起来，大优惠。 如果一家公司的折扣不够，那我联合十家公司如何？ 如果还不够的话，我联合100家公司！

我们这几年共同的xx联盟就是这样的形式。 行业上下游供应商聚集在一起，通常是在某个展厅，然后共同选择主办方。 主持人负责带动整个会场的气氛，然后各个品牌轮流上台介绍自己的产品，然后敲碎骨头。 观众席上的销售人员就在您旁边鼓励您下订单。 下单后，您将收到各种超值礼物（实际上单价可能不会超过一百）。 一般来说，这种展览是真实的。 缺点是商家能带来的产品有限，最终变成薄利多销。

后来大家都觉得这样太累了，所以小型展会就不会去这么高端的地方了，直接在店所在的市场举办。 气氛调整好后，他们会带着感兴趣的顾客直接去店里，然后跟进销售。

这种方法现在仍然有效，是当地市场商家无法放弃的销售渠道。

2.在线各大联赛，这个比较有趣。 本质上，它是将线下的联盟活动搬到了线上。 但不同的是，这个折扣需要花钱购买，而且几乎所有线下联盟活动都是免门票的。

一般大家都会认为线下效果一定不错，毕竟不用花钱就可以进场。 但事实上并非如此。 线上大联盟活动的效果根本就不太好。

为什么？ 那是因为加入了裂变分配的元素。 例如，购买优惠资格需要99元（通常是礼包），但如果你转发到朋友圈或微信群，别人通过你的链接购买礼包，50多元就直接到账通过微信发送至您的帐户。 更糟糕的是，你不需要购买这个礼包，只要转发给别人，你就能得到钱。

这样一比较，线上传播的强度自然要远远大于线下传播的程度。

而如果你购买了礼包，则需要去商店使用。 当你到达商店时，店员有无数种方式要求你加钱购买更好的产品。 例如，产品A原价为3999元。 扣除礼包钱，再兑现承诺的折扣后，实际价格为2999元。 然后店员告诉你，如果购买B产品，可以双倍礼包抵扣10倍，同时享受同样的优惠折扣。 最终B产品原价6999，最终售价3999元。 很多消费者自然会选择B产品，对于商家来说，多出来的1000元就是利润。 即使顾客不选择B而坚持选择A，对于商家来说也没有任何损失，甚至还能帮助商家完成销售任务。

这个利润能实现吗？ 当然可以。 如果这个产品的核心部件是一样的，唯一的区别就是外壳看起来大一点，然后可能会增加一些智能功能，成本的增加会非常有限。

这就像购买手机一样。 你会发现核心组件基本是一样的。 屏幕更大的价格会上涨一个台阶； 内存64G、128G、265G。 一般来说，同型号的128G和256G手机差别不大，但64G和128G的价格差别却很大。 这种策略实际上鼓励你购买内存最大的，因为内存越大，利润就越高。

换句话说，是时候在产品定价上下功夫了。 对于差异明显的产品，定价差距应该较大； 如果产品差距小，定价差距也应该小，但成本必须与价格上涨异步，否则很容易赔钱。

3、大联盟的优势是客源共享，客户视角一站式采购。 但对于一些在联盟中潜力较小的品牌来说，有时真的成为了同伴，那么我们该怎么办呢？ 很简单，自己组织活动就可以了。

自己做活动的要点是：

低价高频带动低频高价

这种方法很常见。 一些家电制造商，如销售空调、洗衣机、抽油烟机等，会赠送家电清洗服务，不是一年就是两年。 即使是懂玩法、整合裂变玩法、转发发送附加服务、通过相同链接达成交易或留下线索的客户，也会获得附加服务。

另一种方式就是将低频高价变成低频底价。 这其实和上面的线上大联盟礼包的裂变分发类似，但不同的是，没有裂变分发玩法。 通常，这种活动可以通过销售互补产品来策划。 比如你买了净水器，后期自然需要更换滤芯。 然后，你就可以低价出售净水器，赚取滤芯的钱。 毕竟滤芯比较特殊。

或者反过来，净水器保留一定的利润，留出一年的滤芯成本，加到净水器的成本中，然后提出享受净水器的xxx优惠，然后更换滤芯免费一年。 （毕竟净水器行业，因为市场太混乱，现在大家都知道滤芯才是赚钱的主力。）当然，这与上述的低频高频改造无关。 -价格分为低频和低价。

解决了上述问题后，我们就可以做出具体的活动策略选择。

活动形式的选择。

1、帮助讨价还价。 这个我不需要多说。 谁没有被拼多多“帮我砍刀”的恐惧所支配？

2、团建玩法。 加入团队的方式有很多种。 上面提到的线上联盟，其实也可以算是一种团队建设。

加入群组的其他方式包括：

两三个人组成的小组大大降低了参与难度。 毕竟这种频率低、价格高的东西，没有人会认为是买矿泉水就随便进团的。 比如，建筑材料等主要材料可能一生购买一次，第二次购买是给儿子的。

内购团，这个比较诱人。 为什么？ 这与国内环境密切相关。 中国人都认为，有关系就更容易做好事。 当你的孩子上学时，你需要联系，当你生病时，你需要联系，当你考试时，你需要联系。 当然，买东西的时候首先想到的就是看看周围的朋友有没有卖的。 信任您的关系并给予他们内部折扣。 。 本场比赛表现最好的就是拼多多。 来吧，这辈子你能逃出拼多多的套路吗？

抽奖团比较少见。 简单来说，每人支付1元，一人获胜获得产品，其他未获胜者返还1元并有折扣。 我一般不推荐低频高价的产品玩这种团，因为很容易亏钱——如果10人成团，1人中奖，剩下9人不中奖。购买的话，肯定会赔钱。 卖掉一个可以保护本钱。 你只赚两块。 但我也有成功做到这一点的客户。 关键在于对于没有中奖的人来说，诱饵是否足够。

简单来说，阶梯价格团就是设定一个最低价格，比如30%的折扣，但是这个30%的折扣只有满5人才能享受。 如果只有3人的话是20折，如果只有2人的话是9折。

玩团购的方式还有很多，我就不一一列举了。 以前学过《网易1元寻宝》给客户做类似的变异组，效果很好。 不过，网易1元寻宝失败后，我就不敢再玩了。 毕竟存在一定的政策风险。 做生意，到最后，我怕遇到这种风险，几乎立刻就破产了。

3、优惠券，这个促销方式大家一定都见过。 但能打得好的人却很少。 基本上发优惠券是没有问题的，但是发完之后就没有问题了。 造成这种情况的主要原因是“诚意”问题。 发行人不能让客户觉得自己在占便宜。 举个笑话，“买保时捷送万元代金券”。 大多数失败的优惠券营销都给顾客造成了这种错觉。 1万元的折扣确实不少，但顾客认为你想坑他的话，10万元的折扣就没用了。

4.礼品营销。 这种方式经常遇到的一个问题是，顾客说“我不要礼物，你不是说你的礼物值xxx元吗？给我折扣吧”。

出现这种情况一般有两个原因：一是礼物对顾客没有吸引力，你给他他就不会用，所以他自然要对礼物打折； 另一种是顾客只对价格敏感，其他根本不关心。

遇到这种情况，很多业务员生怕顾客带单跑路，不知道如何回答，或者索性要求负责人申请折扣。 其实，当顾客问这个问题的时候，就说明他正打算购买。 问出这个问题，或许说明他对价格还是有一定的预期的。 那么销售人员正确的做法应该是打破顾客的期望，然后给个甜枣吃。

例如“您购买的产品A是有厂家补贴支持的，价格不能降低，礼品是公司自掏腰包回馈家人，目的是为了感谢大家的支持，但我们没想到你已经有了这个产品。” 产品。 打折不是不可能，但是A产品肯定不可能，因为这里所有的销售价格都录入系统了，厂家可以直接看到。 如果是这样，他们将被判处乱定价，并罚款近10万。 如果一定要打折，可以看一下产品B。这款不参加活动，厂家也不监管这款产品的价格。 打折后亏本卖给你，也算是完成了年度销售任务。”话虽有点长，但就是这个意思。也就是说，如果你要打折的话，是的，你可以换产品，我马上给你折扣

事实上，优惠券和礼品营销可以结合起来，打造线下或线上的互动小游戏。 游戏结束后，您可以根据您的表现赢得优惠券或礼物。 这种组合营销方式增加了客户的放弃成本。 虽然路径更长，但转化率并不一定会下降。

5.旧的带来新的。 一般来说，以旧换新是一项长期的营销活动。 对于低频高价产品来说，以旧换新的效果取决于商家的产品质量和售后服务。 否则，无论你给多少旧的奖励带来新的，都没有用。 比如房地产行业，给新人的奖励足够高，少则几千，多则几万。 但如果业主在小区里住得不舒服，即使打赏几万，他也不会推荐新客户给你。 新老用户需要避免的是，新用户知道这项优惠政策后，如何避免产生“所以他推荐我在这里买东西，让我赚钱”的心态。 只要避免这种心态，新旧效果都是长久的。

如何避免，就是合理分配利益、公开透明。 一般来说，新客户的折扣肯定比老客户的折扣要大。 为什么，一般来说，A会请B帮忙选择合适的产品。 选择后，A很满意。 通常，A想请B吃饭。 现在B有了以旧换新的奖励，A也省了一顿饭。 但如果新客户的折扣比老客户低的话，情况就完全相反了，这就是现实。

6、工厂直播议价/团购，这是疫情期间诞生的一种网络营销方式。 本质上还是团购，为什么要单独列出呢？ 正是因为直播议价成功有两个条件：一方面是可靠的直播平台（至少界面符合当下主流审美，不卡顿），另一方面是交易时的承诺平台非常重要。 大品牌可以直接利用自己的商城，但小品牌只有依靠淘宝、京东、拼多多等电商平台才能成功。 核心原因仍然是信任问题。

直播砍价/团购在真实让利的前提下，成功率比较高，因为直播给顾客的体验直观可信。 不像图片那么容易造假（其实造假直播视频的成本并没有想象中那么高）

7、社区团购，这种方式确实是快速消费品领域最划算的营销方式，尤其是生鲜水果这样的产品。 但它还适用于低频高价产品吗？ 效果有一定的折扣，但并不代表不能使用。 主要还是看怎么使用。

对社区团购最常见的误解是：

① 不需要准备太长时间。 可能大家都看过大佬做社区义卖一两天就卖了xxx万，给人一种拉群就能卖货的错觉。 别说有人造假数据，就算全部都是真的，老板们还真没做铺垫，一下子就吸引了众人，一下子就卖光了。 但他们的伏笔却是在日常生活中去做——创作出人物设计后，这就是“社会辛苦一两天，人设辛苦两三年”

②作为一个群体，我必须诚实，不要相信我，否则就太不真实了。 这个我就不解释了，有这种想法的人都是白痴。

③建立一个社区，成本为零或很低。 正如我上面所说，社区是最省钱的方式，但并不意味着成本是最低的。 性价比高的原因是转化率远高于其他渠道。 社区的成长在于隐性成本，比如网络成本、维护成本等，网络成本很难计算。 有些人要求KOL转发活动，可能只是一笔餐费，而如果要求KOL转发，对方可能不会帮你转发钱。

其实，做低频高价值产品的社区营销最好的方式不是自建群进行推广，而是进入潜在客户聚集的群进行营销。 比如建材，我们可以混入小区的业主群体，尤其是刚交房的小区业主群体。 说到产品，可以从业主的角度去普及一下，然后拖拖拉拉配合。 只要你讲道理，基本上就不会逃跑。 你可能会说，没关系，但这太累了。 没有人告诉过您营销是一项容易的工作。 你认为这很容易，只是因为你看到的表象欺骗了你。 有多少营销人员为了一场活动彻夜不眠。

然后当你积累了一定数量的意向客户后，再考虑拉自己的群体进行销售。 启动量不大就不要考虑裂变。 以非产品相关礼物为诱饵来裂变的群友，大多是来抢红包的。 如果以相关产品的赠品为诱饵，如果激活量不足，可能连一批都吸引不到。

8、核心人物裂变。 有些人会成为合作伙伴，这实际上鼓励客户成为公司的兼职销售人员。 简单的玩法就是，只要你发布产品广告，你就是我的经销商，销售一笔就给你佣金； 更高级的是阶梯式佣金制度，经销商根据累计销售额进行升级（经销商→店主→合作伙伴），不同级别享受不同的福利。

这种方法可以作为常规的营销方法。 目的是扩大销售信息的覆盖范围，而不是能卖出多少商品。 （这句话能听懂，渠道基本上也能很快铺开）

核心人不一定是客户。 有时，客户只是最后的选择。 有很多比客户更合适的候选人。 比如装修行业的设计师

还有更高层的企业裂变，本质上是利益捆绑。

03 如何获取活动激活量

首先，获得激活量最快的方法就是上面提到的广告。

然后有

全员营销。

如果你的朋友圈里有几位苏宁员工，你一定经历过最近被苏宁全员营销主导的恐惧。

事实上，苏宁的整体营销还是有欠缺的。 很多人抱怨公司强迫员工转发营销信息，但如果从公司的角度来看，这种强迫并没有什么错。

缺乏整体战略。 许多员工被任务压得喘不过气来，最终不得不花自己的钱去购买不需要的东西。

那么全员营销应该怎么做呢？

全员营销更多的是指企业利益相关者共同努力建立营销动力，而不仅仅是内部员工。

和我一样，每次客户有活动，我们作为利益共同体，一定要全力支持和配合。 再加上公司各级员工、高管、上下游朋友、代理商、不同行业的合作伙伴，有的甚至号召亲戚朋友造势，效果自然就出来了。

有的朋友可能会奇怪，怎么可能这么动员呢？ 其实说到底，还是利益驱动。

活动开始时，根据活动规模选择激励方式。 有时是现金，有时是特定物品，有时是某种荣誉，有时甚至是带薪假期。

只有正向激励，没有惩罚。

那么如何保证参与者的积极性呢？ 很简单，打赏前面就可以了。

跟进您在上一次全员营销活动中取得的成就和奖励，相应的奖励将直接延续到本次（针对不同类型的奖励，有一套内部转换方法），并给予在活动开始前直接发送给您。 同时，在动员大会上，设定了每个人的任务，如果完成了，将增加xx奖励。

然后给大家营销活动需要的材料，包括什么时间发材料，发什么内容，有互动的话怎么私聊。

收到材料后，同时开始着手处理。

活动结束后，将进行效果评估。 奖励是根据表现来分配的。

通常有四个评估指标：同步性、响应性、线索数量和销售额。 每个项目的比例根据活动目的而变化。 计算方法不够科学严谨，但大家都是在同一个算法下计算的。 积分方面不存在不公平现象。

04写在最后

在这一点上，这就是营销技巧。 相对来说，这些都是作为乙方服务了N方之后，双方都能接受的一些营销策略。一些天马行空的想法，要么受制于自己的能力，要么受制于甲方。

其实，以上这些都不能称为“营销”，大部分只能算“促销”，只是4p中的1p，产品、价格、渠道几乎没有涉及。

这也是我的遗憾。 我是4P理论的支持者，但我很少遇到能在其他3P方面信任我的客户。 到目前为止，能够完全信任我的客户屈指可数。 其实我也能理解，对于中小企业主来说，把这四个核心内容完全交给别人是有风险的。 更重要的是，很多专注于代销的企业实际上对产品和价格都没有了解。 控制。

那我们就来说说我这两天跟客户交谈中体会到的一个想法。 希望对同样是乙方的朋友有所帮助。

如何洞察顾客心理？ 让我以我自己为例。 作为营销服务商，大多数情况下，对营销的理解高于客户。

这很容易产生偏见。 我以为客户能听懂我说的话，但实际上客户听不懂却又不好意思说。

这样的话，就会出现沟通障碍，自然就很难了解客户的真实意图。 用降维来攻击很容易，用降维来说服却很难，尤其是当你是真心实意做事而不是割韭菜的时候。

一般情况下，同纬度的通讯更容易获得真正需要的信息。 这个时候我们就需要和同一纬度的客户就具体问题进行沟通，然后在更高的纬度上分析制定解决方案。 只有这样，才能真正解决客户的问题。