【引流量、增粉丝】低频消费、客单价高的产品如何营销？

产品分为哪几类？

根据群体取向分为tob和toc。

按价格分为高价和低价。

根据回购频率，分为高频和低频。

这六个字的组合基本上可以涵盖现有的所有产品。

今天我就用一篇文章来谈谈如何在网络上推广低频高价产品。 低频高价产品不仅是to B，to C中也有很多这样的产品。比如家装、建材就是典型的低频高价TOC产品。

01

有什么不同

低频、高价产品：典型代表就是上面提到的建材家居行业。 它的营销重点有点类似于to b产品，专注于收集潜在客户的销售线索（为什么它只能收集销售线索？那是因为产品的回头成本非常高）。 这种情况至少在未来几年内不太可能改变。 这是因为该类产品涉及的资金量比较大，而互联网上的信任程度很难支撑如此大的交易。 这也是为什么在电商平台上卖家居建材还好，但商家在自己的朋友圈内卖却很难的原因。

由于网络营销侧重于线索收集和管理，因此营销渠道和重点将与快速消费品有很大不同。 比如渠道方面，会更加注重搜索引擎营销、展会营销、订单会营销、口碑营销等； 而营销的切入点通常是品牌和售后。

高频低价产品：典型代表是各类快速消费品，注重用户管理和运营。 因为快消品最大的销售来源是重复购买。营销渠道通常采用各种信息流广告、电商广告、种草卖货等； 他们的营销切入点通常是效果、恐惧和期望等。

02

怎么做？

以一家主要从事产品销售的企业为例。 为什么要用这种商家来举例呢？ 就是因为鑫龙觉得，在互联网上销售产品和招商加盟的方式是完全不一样的。

1.频道广告系统

渠道广告，无论是搜索竞价还是信息流，鑫龙认为，想要把这个产品卖好，广告是必不可少的，产品利润足以支撑广告费用（当然前提是优化是好的）

1、搜索竞价广告，如百度、360等主流搜索引擎。 小品牌争夺行业词和长尾词，同时添加区域词； 大品牌就不用考虑这个问题了。 除了上述之外，还必须做好自己的品牌词。 一方面是为了防止潜在客户流失，另一方面是为了维持品牌词的排名。 ，防止被他人使用。

小品牌其实可以使用行业标杆企业的品牌词进行竞价（这里记住，行业标杆企业是指消费者眼中的标杆，而不是行业内的标杆）。 虽然是非法操作，但一般没有人举报，问题不大（当然不推荐这种方法，一来不道德，二来有一定的侵权风险）

这样做的人太多了。 不信，你可以搜索一下营销界的佼佼者“花花”，看看有多少人乘着它的热度。

2、信息流广告，比如今日头条、抖音等。说实话，从转化率上来说，信息流和搜索竞价是无法比拟的。 毕竟，潜在客户还是很有可能点击搜索竞价中出现的广告，因为毕竟他们是来寻找产品的。 但信息流广告打断了用户的沉浸时间，破坏了他的平台使用行为，难免会让他感到无聊。

但信息流对品牌的曝光度却比不上竞价广告。 以抖音为例。 只需支付5000元的费用，就可以轻松获得数十万甚至数十万的品牌曝光量。

试想一下，如果你主要聚焦本地市场，每周开启抖音广告或者DOU+轰炸店铺周围3公里范围内的所有抖音用户，有多少人会记住你的品牌？ 至于费用，每周可能只需要几百元。

3. 新闻稿软拷贝。 造成的效果是，根据你购买的广告不同，不同平台不同渠道的信任度和认可度完全不同，甚至存在天壤之别。 以新浪为例。 如果购买首页广告或者购买某个城市某个频道、分站的广告，效果就不一样了。 当然，成本差异也不会相同。 在首页购买广告可能会为您的品牌积累动力并带动销售，而在子网站上购买渠道广告可能只是为百度搜索结果添加信任背书。

4、KOL的软文带货。 效果取决于你选择的KOL和软文的质量。 专门谋生的假KOL太​​多了。 如何辨别软文的好坏，要看文章写的是否有故事情节，最好有反转或者情感调动，否则就不是合格的营销软文。

基本上，这些都是常见且常用的广告渠道。 然而，如果您在当地市场，您可以尝试在电梯和广播电台上做广告。 对于某些品类效果较好，比如上面提到的家装、建材。

我们选择了广告渠道，那么我们应该用什么内容来承接广告呢？

一般来说，有以下三种类型：

1、品牌官网，如果是没有官网的经销商，可以利用广告平台快速搭建网站（其实就是二级页面）

2、收集线索的表格，这个表格一定要出现，否则你的广告可能就白费了。

3、现在有些朋友已经开始使用微信ID作为创业。 他们的主要目的是减少用户填写的步骤，直接扫描二维码添加微信，引导他们到微信进行教学转化。

4、活动页面，这种受理页面在低频高价产品中很常见。 一方面主要是受产品-效率一体化理念的影响。 活动政策直接刺激页面浏览者，从而增加客户询问或留下线索。 可能性; 另一方面，由于该产品的老客户很难调动起来，商家在举办活动时会缺乏激活量，因此不得不去各大流量平台进行定向投放。

说完广告渠道，我们来说说几种常见的具体活动

2.活动系统

低频高价的产品很难开展活动，因为无论你给多少折扣，顾客都会觉得贵。 即使你失血了，他们也会认为你骗了他们的钱。

那么如何解决呢？

常见的解决方案包括

1、行业友商联盟，各行业商家联合起来，大优惠。 一家人折扣不够，可以加入十家公司吗？ 不够的话我就联合100家公司！

这几年我们看到的xx联盟都是这种形式。 行业上下游供应商聚集在一起，通常是在某个展厅，然后共同选择主办方。 主持人负责带动全场气氛，然后各个品牌轮流上台介绍自己的产品，然后进行断裂，观众席上的销售人员会在旁边鼓励你下单，然后你就可以下单了。下单时会赠送各种超值礼物（其实单价可能不会超过一百）。 一般这种展会确实没有利润，但缺点是商家能带来的产品有限，最后真的变成了薄利多销。

后来大家都觉得这样太累了，所以小型展会就不会去这么高端的地方了，直接在店所在的市场举办。 气氛调整好后，他们会带着感兴趣的顾客直接去店里，然后跟进销售。

这种方法现在仍然有效，是当地市场商家无法放弃的销售渠道。

2.在线各大联赛，这个比较有趣。 本质上，它是将线下的联盟活动搬到了线上。 但不同的是，这个折扣需要花钱购买，而且几乎所有线下联盟活动都是免门票的。

一般大家都会认为线下效果一定不错，毕竟不用花钱就可以进场。 但事实上并非如此。 线上大联盟活动的效果根本就不太好。

为什么？ 那是因为其中加入了裂变分配的元素。 比如花99元购买折扣资格（一般这个礼包都会打包），但你转发到朋友圈或者微信群，有人通过你的链接购买礼包，微信直接给账户打入50元。 更重要的是，你不需要购买这个礼包，只要转发给别人购买，你就会得到钱。

这样一比较，线上传播的强度自然要远远大于线下传播的程度。

而如果你购买了礼包，则需要去商店使用。 当你到达商店时，店员有无数种方式要求你加钱购买更好的产品。 例如，产品A原价为3999元。 扣除礼包钱，再兑现承诺的折扣后，实际价格为2999元。 然后店员告诉你，如果购买B产品，可以双倍礼包抵扣10倍，同时享受同样的优惠折扣。 最终B产品原价6999，最终售价3999元。 很多消费者自然会选择B产品，对于商家来说，多出来的1000元就是利润。 即使顾客不选择B而坚持选择A，对于商家来说也没有任何损失，甚至还能帮助商家完成销售任务。

这个利润能实现吗？ 当然可以。 如果这个产品的核心部件是一样的，唯一的区别就是外壳看起来大一点，然后可能会增加一些智能功能，成本的增加会非常有限。

这就像购买手机一样。 你会发现核心部件基本相同，屏幕越大价格就会一步步上涨； 内存64G、128G、265G 一般来说，同型号的128G和256G手机没有太大区别，但64G和128G的价格差异巨大。 这种策略实际上激励你购买内存最大的，因为内存越大，利润就越高。

换句话说，是时候在产品定价上下功夫了。 对于差距明显的产品，定价差距一定很大； 产品差距小，定价差距也小，但成本必须与涨价异步，否则很容易亏钱。

3、大联盟的优势是客源共享，客户视角一站式采购。 但对于一些在联盟中潜力较小的品牌来说，有时真的成为了护航者，那么我们该怎么办呢？ 很简单，自己做活动即可。

自己做活动的要点是：

低价高频带动低频高价

这种方法很常见。 一些家电制造商，如销售空调、洗衣机、抽油烟机等，会赠送家电清洗服务，不是一年就是两年。 即使是懂玩法、整合裂变玩法、转发发送附加服务、通过相同链接达成交易或留下线索的客户，也会获得附加服务。

另一种方式就是将低频高价变成低频底价。 这其实和上面的线上大联盟礼包的裂变分发类似，但不同的是，没有裂变分发玩法。 通常，这种活动可以通过销售互补产品来策划。 比如你买了净水器，后期自然需要更换滤芯。 然后，你就可以低价出售净水器，赚取滤芯的钱。 毕竟滤芯比较特殊。

或者反过来，净水器保留一定的利润，留出一年的滤芯成本，加到净水器的成本中，然后提出享受净水器的xxx优惠，然后更换滤芯免费一年。 （毕竟在净水器行业，因为市场太混乱，现在大家都知道滤芯才是赚钱的主力。）当然，这和上面提到的转低频高频无关——价格分为低频和低价。

解决了上述问题后，我们就可以做出具体的活动策略选择。

活动形式的选择。

1、协助议价。 这个我不需要多说。 谁没有被拼多多“帮我砍刀”的恐惧所支配？

2、团建玩法。 加入团队的方式有很多种。 上面提到的线上联盟，其实也可以算是一种团队建设。

加入群组的其他方式包括：

两三个人组成的小组大大降低了参与难度。 毕竟这种频率低、价格高的东西，没有人会认为是买矿泉水就随便进团的。 比如，建筑材料等主要材料可能一生购买一次，第二次购买是给儿子的。

内购团，这个比较诱人。 为什么？ 这与国内环境密切相关。 中国人都认为，有关系就更容易做好事。 当你的孩子上学时，你需要联系，当你生病时，你需要联系，当你考试时，你需要联系。 当然，买东西的时候首先想到的就是看看周围的朋友有没有卖的。 信任您的关系并给予他们内部折扣。 。 这个玩法中表现最好的就是拼多多。 来吧，这辈子你能逃出拼多多的套路吗？

抽奖团比较少见。 简单来说，每人支付1元，一人获胜获得产品，其他未获胜者返还1元并有折扣。 鑫龙一般不建议低频高价产品玩这种团，因为很容易亏钱——如果10人成团，1人获胜，其余9人不进行任何购买，他们肯定会赔钱。 卖掉一个可以省钱。 卖两件就可以赚钱。 但我也有成功做到这一点的客户。 关键在于对于没有中奖的人来说，诱饵是否足够。

简单来说，阶梯价格团就是设定一个最低价格，比如30%的折扣，但是这个30%的折扣只有满5人才能享受。 如果只有3人的话是20折，如果只有2人的话是9折。

玩团购的方式还有很多，我就不一一列举了。 以前学过《网易1元寻宝》给客户做类似的变异组，效果很好。 不过，网易1元寻宝失败后，我就不敢再玩了。 毕竟存在一定的政策风险。 做生意，到最后，我怕遇到这种风险，几乎立刻就破产了。

3、优惠券，这个促销方式大家一定都见过。 但能打得好的人却很少。 基本上发优惠券是没有问题的，但是发完之后就没有问题了。 造成这种情况的主要原因是“诚意”问题。 发行人不能让客户觉得自己在占便宜。 举个笑话，“买保时捷送万元代金券”。 大多数失败的优惠券营销都给顾客造成了这种错觉。 1万元的折扣确实不少，但顾客认为你想坑他的话，10万元的折扣就没用了。

4.礼品营销。 这种方式经常遇到的一个问题是，顾客说“我不要礼物，你不是说你的礼物值xxx元吗？给我折扣吧”。

造成这种情况的原因一般有两种：一是礼品对顾客没有吸引力，你给他，他也不会用，所以他自然会想对礼品打折； 另一种是顾客只对价格敏感，其他根本不关心。

遇到这种情况，很多业务员生怕顾客带单跑路，不知道如何回答，或者索性要求负责人申请折扣。 其实，当顾客问这个问题的时候，就说明他正打算购买。 问出这个问题，或许说明他对价格还是有一定的预期的。 那么销售人员正确的做法应该是打破顾客的期望，然后给个甜枣吃。

例如“您购买的产品A是有厂家补贴支持的，价格不能降低，礼品是公司自掏腰包回馈家人，目的是为了感谢大家的支持，但我们没想到你已经有了这个产品。” 产品。 打折不是不可能，但是A产品肯定不可能，因为这里所有的销售价格都录入系统了，厂家可以直接看到。 如果是这样，他们将被判处乱定价，并罚款近10万。 如果一定要打折，可以看一下产品B。这款不参加活动，厂家也不监管这款产品的价格。 打折后亏本卖给你，也算是完成了年度销售任务。”话虽有点长，但就是这个意思。也就是说，如果你要打折的话，是的，你可以换产品，我马上给你折扣

事实上，优惠券和礼品营销可以结合起来，打造线下或线上的互动小游戏。 游戏结束后，您可以根据您的表现赢得优惠券或礼物。 这种组合营销方式增加了客户的放弃成本。 虽然路径更长，但转化率并不一定会下降。

5.旧的带来新的。 一般来说，以旧换新是一项长期的营销活动。 对于低频高价产品来说，以旧换新的效果取决于商家的产品质量和售后服务。 否则，无论你给多少旧的奖励带来新的，都没有用。 比如房地产行业，给新人的奖励足够高，少则几千，多则几万。 但如果业主在小区里住得不舒服，即使打赏几万，他也不会推荐新客户给你。 新老用户需要避免的是，新用户知道这项优惠政策后，如何避免产生“所以他推荐我在这里买东西，让我赚钱”的心态。 只要避免这种心态，新旧效果都是长久的。

如何避免，就是合理分配利益、公开透明。 一般来说，新客户的折扣肯定比老客户的折扣要大。 为什么，一般来说，A会请B帮忙选择合适的产品。 选择后，A很满意。 通常，A想请B吃饭。 现在B有了以旧换新的奖励，A也省了一顿饭。 但如果新客户的折扣比老客户低的话，情况就完全相反了，这就是现实。

6、工厂直播议价/团购，这是疫情期间诞生的一种网络营销方式。 本质上还是团购，为什么要单独列出呢？ 因为直播砍价成功有两个条件：一方面是可靠的直播平台（至少界面符合当下主流审美，不卡顿）； 另一方面，承接交易的平台非常重要，大品牌可以直接使用自己的商城，但小品牌只有依靠淘宝、京东、拼多多等电商平台才能成功。 。 核心原因仍然是信任问题。

直播砍价/团购在真实让利的前提下，成功率比较高，因为直播给顾客的体验直观可信。 不像图片那么容易造假（其实造假直播视频的成本并没有想象中那么高）

7、社区团购，这种方式确实是快速消费品领域最划算的营销方式，尤其是生鲜水果这样的产品。 但它还适用于低频高价产品吗？ 效果有一定的折扣，但并不代表不能使用。 主要还是看怎么使用。

对社区团购最常见的误解是：

① 不需要准备太长时间。 可能大家都看过大佬做社区义卖一两天就卖了xxx万，给人一种拉群就能卖货的错觉。 别说有人造假数据，就算全部都是真的，老板们还真没做铺垫，一下子就吸引了众人，一下子就卖光了。 但他们的伏笔却是在日常生活中去做——创作出人物设计后，这就是“社会辛苦一两天，人设辛苦两三年”

②作为一个群体，我必须诚实，不要相信我，否则就太不真实了。 这个我就不解释了，有这种想法的人都是白痴。

③建立一个社区，成本为零或很低。 正如我上面所说，社区是最省钱的方式，但并不意味着成本是最低的。 性价比高的原因是转化率远高于其他渠道。 社区的成长在于隐性成本，比如网络成本、维护成本等，网络成本很难计算。 有些人要求KOL转发活动，可能只是一笔餐费，而如果要求KOL转发，对方可能不会帮你转发钱。

其实，做低频高价值产品的社区营销最好的方式不是自建群进行推广，而是进入潜在客户聚集的群进行营销。 比如建材，我们可以混入小区的业主群体，尤其是刚交房的小区业主群体。 说到产品，可以从业主的角度去普及一下，然后拖拖拉拉配合。 只要你讲道理，基本上就不会逃跑。 你可能会说，没关系，但这太累了。 没有人告诉过您营销是一项容易的工作。 你认为这很容易，只是因为你看到的表象欺骗了你。 有多少营销人员为了一场活动彻夜不眠。

然后当你积累了一定数量的意向客户后，再考虑拉自己的群体进行销售。 启动量不大就不要考虑裂变。 以非产品相关礼物为诱饵来裂变的群友，大多是来抢红包的。 如果以相关产品的赠品为诱饵，如果激活量不足，可能连一批都吸引不到。

8、核心人物裂变。 有些人会成为合作伙伴，这实际上鼓励客户成为公司的兼职销售人员。 简单的玩法就是，只要你发布产品广告，你就是我的经销商，销售一笔就给你佣金； 更先进的是阶梯式佣金制度，经销商根据累计销售额进行升级（经销商→店主→合作伙伴），不同级别享受不同的福利。

这种方法可以作为常规的营销方法。 目的是扩大销售信息的覆盖范围，而不是能卖出多少商品。 （如果你能听懂这句话，基本上就可以快速打通渠道了）

核心人不一定是客户。 有时，客户只是最后的选择。 有很多比客户更合适的候选人。 比如装修行业的设计师

还有更高层的企业裂变，本质上是利益捆绑。

03

如何获取活动激活量

首先，获得激活量最快的方法就是上面提到的广告。

然后有

全员营销。

如果你的朋友圈里有几位苏宁员工，你一定经历过最近被苏宁全员营销主导的恐惧。

事实上，苏宁的整体营销还是有欠缺的。 很多人抱怨公司强迫员工转发营销信息，但如果从公司的角度来看，这种强迫并没有什么错。

缺乏整体战略。 许多员工被任务压得喘不过气来，最终不得不花自己的钱去购买不需要的东西。

那么全员营销应该做什么呢？

全员营销更多的是指企业利益相关者共同努力建立营销动力，而不仅仅是内部员工。

比如鑫龙所在的山东鑫瑞营销，每次客户有活动，我们作为利益共同体，都要全力支持配合，造势。 再加上公司各级员工、高管、上下游朋友、代理商、不同行业的合作伙伴，有的甚至号召亲戚朋友造势，效果自然就出来了。

有的朋友可能会奇怪，怎么可能这么动员呢？ 其实说到底，还是利益驱动。

活动开始时，根据活动规模选择激励方式。 有时是现金，有时是特定物品，有时是某种荣誉，有时甚至是带薪假期。

只有正向激励，没有惩罚。

那么如何保证参与者的积极性呢？ 很简单，把奖励放在前面就可以了。

跟进您在上一次全员营销活动中取得的成果和奖励，相应的奖励将直接延续到本次（对于不同类型的奖励，有一套内部转换方法），并给予在活动开始前直接发送给您。 同时，在动员大会上，设定了每个人的任务，如果完成了，将增加xx奖励。

然后给大家营销活动需要的材料，包括什么时间发材料，发什么内容，有互动的话怎么私聊。

收到材料后，同时开始着手处理。

活动结束后，将进行效果评估。 奖励是根据表现来分配的。

通常有四个评估指标：同步性、响应性、线索数量和销售额。 每个项目的比例根据活动目的而变化。 计算方法不够科学严谨，但大家都是在同一个算法下计算的。 积分方面不存在不公平现象。

04

写在最后

在这一点上，这就是营销技巧。 相对来说，这些都是作为乙方服务了N方之后，双方都能接受的一些营销策略。一些天马行空的想法，要么受制于自己的能力，要么受制于甲方。

其实，以上这些都不能称为“营销”，大部分只能算“促销”，只是4p中的1p，产品、价格、渠道几乎没有涉及。

这也是我的遗憾。 我是4P理论的支持者，但我很少遇到能在其他3P方面信任我的客户。 到目前为止，能够完全信任我的客户屈指可数。 其实我也能理解，对于中小企业主来说，把这四个核心内容完全交给别人是有风险的。 更重要的是，很多专注于代销的企业实际上对产品和价格都没有了解。 控制。

那我们就来说说我这两天跟客户交谈中体会到的一个想法。 希望对同样是乙方的朋友有所帮助。

如何洞察顾客心理？ 让我举一个例子。 作为营销服务商，大多数情况下，你对营销的理解高于客户。

这很容易产生偏见。 我以为客户能听懂我说的话，但实际上客户听不懂却又不好意思说。

这样的话，就会出现沟通障碍，自然就很难了解客户的真实意图。 It is easy to attack by dimensionality reduction, but it is difficult to persuade by dimensionality reduction, especially when you are sincerely doing things rather than cutting leeks.

Under normal circumstances, communication at the same latitude makes it easier to obtain the real required information. At this time, we need to communicate with customers on the same latitude about specific issues, and then analyze and formulate solutions at a higher latitude. Only in this way can we truly solve the customer's problems.

购买说明：单独购买资源的非赞助VIP如遇到资源故障，请联系本站客服申请退款。 赞助VIP不保证所有资源均有效，且个别资源失败不予退款。 购买即表示您同意这些规则。

免责声明：本站所有文章，除特别说明或标注外，均为本站原创发布。 未经本站同意，任何个人或组织不得复制、盗用、转载本站内容或将本站内容发布到任何网站、图书或其他媒体平台。 若本站内容侵犯原作者合法权益，请联系我们处理。

圣才学会赞助VIP