【创业资讯】互联网平台支付运营套路分析

作为拥有数亿用户的互联网平台，京东、爱奇艺、网易、小红书等都有成熟的运营模式，有很多运营技巧值得学习。

我们对这些操作技巧进行了深入浅出的分析，适合公众号运营、文案策划、活动推广和营销人员学习。

支付利润

付费并享受福利

首先我们要知道，要求用户付费并不是剥削用户。 让用户感觉用户花的钱是占了便宜的。 在这一点上，国内一线互联网平台真是玩起了不同的花样。

建设原创视频网站成本巨大，在快速扩大用户的情况下很难盈利。 近三年，爱奇艺净亏损分别达到25.75亿元、30.74亿元、37.36亿元。

在这种情况下，爱奇艺通过付费会员找到了盈利突破口。

即使会员业务只需要一两百元，也无法应对大量的用户。 截至去年底，爱奇艺拥有5080万付费会员，会员业务收入达到65.36亿元，接近广告收入。 为爱奇艺抵消了不少运营成本。

进入爱奇艺首页后，有清晰的会员标识。 点击后可以看到20个会员权限。 我们称这个过程为付费-利润。

这种好处在传统互联网时代主要体现为折扣形式，而现在在消费升级时代，则可以体现为多元化权益。

由于爱奇艺的用户基数如此之大，用户观看视频的需求往往是多元化的，所以权限越多越好，但一定要满足用户的刚性需求。

例如，刚从影院上映的电影将在会员俱乐部中播放。 这个好处满足了很多人的需求。

值得注意的是，在这个过程中，用户主动了解会员业务，进而知道会员权益是什么，从而形成付费转化。

付款，享受折扣

说完内容平台，我们再来看一个电商平台的案例。 这两类是运营从业者所从事的行业最多的。

进入京东首页，还有一个明显的会员标识入口。 和爱奇艺一样，成为会员也可以享受很多福利。

然而，其中许多好处往往会被打折扣并以数字形式而不是服务来体现。

例如，您每个月都可以收到所有类别的优惠券，这些优惠券可以在您付款时扣除； 服装类产品每月折扣券，付款时可抵扣； PLUS会员可以享受大量产品的折扣价格…

利润-支付

享受福利并支付费用

用户希望享受某种产品的折扣，然后决定购买会员资格。 这与上面的情况不同，因为这种决策行为是相反的。

网易考拉黑卡会员价格为279元/年。 当用户浏览某种产品时，他们会想要购买它。

我发现会员价格可以享受96%的折扣。 例如，589元的产品会员价便宜了23元。

如果一年内在网易考拉购买超过12次，就可以花279元购买黑卡赚钱。

再比如，买一个价值几千元的巴厘岛包，可以省下几百元； 如果买一个价值万元的prada包，可以省下几千元。

因此，网易考拉在宣传打折优惠时，用文案告诉90%的会员，一个月内就能赚回会员费，而且买得越多赚得越多。

去哪儿网也使用类似的形式。 去哪儿虽然不是一个电子商务平台，但它也是一个消费型平台。 也可以利用这种形式来推广会员业务。

例如，购买机票时，除了去哪儿价、代理价、航空公司官网价外，还有会员价。 这四个价格其实都差不多。

但去哪儿银卡会员可以享受包月会员价、折扣等福利。 用户比较后，如果认为会员价值得，就会购买。

比较棘手的是，去哪儿的会员资格与机票挂钩。 您可以一键购买会员+机票套餐，然后取消会员资格。

热点产品转化

爱奇艺首页的开屏广告《中国新说唱》在文案中强调，爱奇艺将全网独播。 同样还有全网首播、自制剧、会员独享等，这些元素都是用来促进用户注册的。 、使用和支付。

在网易云音乐的推荐广告位中，将利用专栏、首发、独家等元素来促进用户注册、使用和付费。

类似元素包括IP、单品、热门单品等。

我们把这些元素吸引用户的过程称为爆炸性转化。 通过单一产品吸引用户，促使用户完成注册、使用、支付等决策。 但这个单品一定是爆款，才会带来一定的流量，完成增长。

比如看大片，去爱奇艺。 大片都是爆款产品，包括《攻壳机动队》、《环太平洋系列》、《古墓丽影系列》等。 这些大片吸引用户购买会员。

削减开支

成为会员可以省钱

这是一种老式的营销技巧，但一直在使用。 用户是贪婪的。 当收益大于成本时，用户付费率就会大幅提升。

首先是帮助用户赚钱。 比如金融产品是为了帮助用户赚钱，用户应该买该买的东西。

二是帮助用户省钱。 用户觉得自己省了钱，或者说没有亏钱，就说明自己赚钱了。

购物平台的用户对价格非常敏感，因此在运营策略上，可以营造花钱可以省钱的效果。

比如京东1000个京豆可以抵扣10元。 购买京东PLUS会员后，可获得10倍京东返利。 一年下来，少则几十元，多则一两百元，甚至更高。 用户觉得付费成为会员并不亏。

对于代购会员的文案，京东写道，预计为您节省XXX元。 成为会员后，名为PLUS的文案为你节省了XXX元，甚至通过计算器计算出这些细节，让你觉得钱花得值。

京豆优惠、XX免费上门收货、24小时客服等都帮助用户节省成本。

小红书在这方面似乎做得更好。 或者说文案更夸张。 如果199元开通黑卡会员，可节省3865元。

这些为用户节省的成本体现在会员价、税券、优惠券、货运券、自营折扣等方面。

最后总结一下今天的文章：

付费以获得权利、服务和折扣； 享受促进支付的权利、服务和折扣； 通过热门产品促进转化； 通过节省用户成本促进转化。

这些久经考验的标准运营技术适用于平台运营、产品运营、用户增长场景。