优信3000万拿下《好声音4》60秒广告，天价广告，看二手车电商三大痛点

8月28日，浙江卫视好声音广告招标会上，主打汽车电商的优信以3000万的价格拿下《好声音4》总决赛60秒广告位，成交价格比去年高出近三倍。，将中国电视史上最贵的广告从1070万元推进到3000万元，成为当之无愧的“史上最贵电视广告”。

天价广告投入的背后，很大程度上是瞄准了中国二手车电商市场的风口。大规模投放广告无可厚非，但二手车电商市场是一个非常注重线下运营的行业。天价广告能否粉碎二手车电商市场的未来？这还有待观察。

市场风口背后：天价广告的利与弊

二手车电商市场成为天价广告投资的最大推动力。据《报告》，中国汽车流通协会（CADA）预计，今年国内二手车销量将增至1100万辆，市场规模将突破1000万辆。与此同时，今年各大二手车电商品牌融资消息频发：

今年3月，二手车电商优信获得百度等公司7亿美元的投融资，全面进军B2C二手车业务；

8月3日，据第一财经报道，二手车电商人车已完成由腾讯战略领投的8500万美元C轮融资，包括雷军在内的上轮投资者也参与了投资。 ;

同样在今年8月，神州优车诚品也宣布获得1816万美元融资。本轮融资由银河资本领投，IDG、真格、华创跟投。

9月1日，二手车电商平台车猫获得12亿元B轮融资。联合创始人、高级副总裁韩光宇表示，车猫网将利用B轮融资的10亿元，开拓二手车金融市场。;

在资本冷淡的情况下，汽车电商平台车猫、人人车、神州优车诚品在今年8月相继宣布密集融资消息，这在很大程度上反映了国内二手车电商市场正在迎来二手车电商行业蓬勃发展。

好处：增加知名度，扩大流量

在成熟的国外汽车市场中，一般二手车交易量约占整个汽车交易量的70%。但我国每年新车需求量在160万辆左右，其中纯新车超过100万辆。二手车年销售利润仅占车市交易利润总额的5%。与发达国家相比，差距非常明显。中国汽车流通协会统计数据显示，2014年国内二手车交易总额为36.75.65亿元，同比增长26.03%。二手车交易总量605.29万辆，同比增长16.33%。尽管如此，与发达国家相比，

这一方面说明国内二手车市场潜力巨大，另一方面也反映出这样一个问题：

与资本的疯狂投资相反的是消费市场的疑虑。由于国内二手车市场的混乱，消费者一直对二手车市场心存不满，一直在谈论二手车电商市场。

面对如此不成熟的市场，市场教育成为其中不可或缺的一部分。二手车电商平台在国民娱乐节目上花费不菲。在这样的市场环境下，非常值得理解。因为在二手车行业，广告可以直接起到很大的教育消费者快速带来流量的作用。其实，天价广告不仅可以增加人气，还可以用《声音4》为平台口碑背书，可以快速扩大流量，可谓一石三鸟。

劣势：口碑难，效果存疑

虽然是一石三鸟，但深入分析，天价广告的背后，其实反映了平台在复杂市场中运作的无能。在“去中心化”的媒体传播环境下，天价广告可以带来一定的效果，但永远不会成为市场份额的巅峰。在通过天价广告教育市场的同时，实际上是在为同行业的竞争对手做婚纱——二手车市场将受到广泛关注。

从另一个角度看，媒体的巨变带来了新的变化。消费者的购买决定不再局限于广告信息。在社交化、互动化的传播环境中，用户越来越容易获得他人的体验和体验。经验正在成为购买决策的重要因素。二手车电商市场是一个重资产市场，线下市场的复杂性实际上决定了广告不会成为消费者的购买决策因素。二手车作为大宗商品，用户购买时往往通过口耳相传，更倾向于听取亲友的意见和建议。因此优信二手车中国好声音广告视频，网络市场的建设往往不是服务的终点，但服务的开始。真正考验每家公司实力的，往往是线下服务和市场口碑。

当然，二手车平台的广告策略并没有错。对此，神州优车诚品CEO丛琳在接受媒体采访时表示，C端的争夺将是二手车电商在市场竞争中成败的关键。优信是一个在线平台，需要投入大量资金来吸引流量。车猫网高级副总裁韩光宇认为：“大众广告的做法是先让消费者知道有二手车电商这样的品牌，然后吸引消费者去体验，然后再打造品牌。和经验积累是公司可以根据自身情况选择的两种不同策略。”

线上过剩线下短缺：二手车电商的痛点是什么？

不少二手车电商平台面临线上过剩、线下短缺的困境。流量增加后，大量的流量会直接流向车商，平台的运营成本也会大大增加。如果平台不能适应这种增长速度，产品就没有保障，也没有服务。这对于二手车电商等非常注重市场口碑和线下体验的细分领域来说，几乎是致命的做法。

好车无忧创始人彭程曾在接受媒体采访时表达过这样的观点：二手车的最初增长取决于流量，符合电商规律，但从长远来看，口是最重要的，流量就会减少。

在当今市场不成熟的情况下，流量并不是企业要解决的最重要的问题。用户信任、交易落地、车辆供应不足三大痛点和问题，是各家企业最看重的点。在神州优车诚品CEO丛林看来，汽车电商平台需要提供扎实的服务和多年的积累，才能通过口碑传播打造二手车品牌。

1、用户信任

其他山上的石头，可以学习。不久前，美国二手车电商平台Beepi宣布完成6000万美元B轮融资。该公司成立不到一年，估值近 2 亿美元。这家公司的各种举措值得考虑。

据网易科技介绍，二手车在Beepi平台上市销售之前，公司技术人员会先检查车辆状况，并提供多达185条车况检测信息的报告。对于卖家来说，Beepi 保证其提供的二手车可以在 30 天内售出并获得至少 1000 美元的收入，否则 Beepi 将自行支付汽车费用。买家下单后，Beepi还将帮助双方办理过户等文件，并安排专车将交易车辆交付给买家。车辆交付时，车上系着巨大的烟花。

目前国内二手车电商平台是车猫网，对信任问题处理得比较好。一方面，化工网引入标准化、专业的检测标准；另一方面，完善线下服务，提供全流程购买服务。更值得一提的是，车猫网甚至还有线下顾问陪同消费者到二手车市场看车，帮助提供线下落地服务。据浙江卫视报道，宁波市民夏先生甚至在车猫平台上买了三辆二手车，并有未来继续买车的打算。这种品牌粘性，恰恰是二手车电商最需要打造的形象。与优信相反，车猫很少做广告，

2、交易落地

每当客户需要卖车时，电商平台的验车员必须免费上车并记录车况；而用户在购车时，往往需要现场体验和了解。因此，按照较为常见的划分方法，一辆二手车往往要经过从汽车卖家到汽车买家的C2B、B2C等流程，也可以称为二手车的生产、流通和消费阶段。

但是，无论是C2B环节还是B2C环节，C端对B端都缺乏信任。在C2B环节，用户想高价出售二手车，但B端往往不得不降价；在B2C环节，用户对车辆的了解不如B端，加上缺乏售后保障服务，很容易造成信任流失。

为克服这些矛盾，二手车电商在很大程度上需要“下沉渠道”，即在平台上布局线下门店，或者与一些维修店合作，让购车更便捷。业主找服务商。仅仅找到服务提供商是不够的。服务商需要在所有线下渠道提供优质、标准化的服务优信二手车中国好声音广告视频，才能真正落地。

交易落地的问题其实和用户信任、车源不足的问题是一脉相承的，因为落地服务往往会涉及到用户信任和车源的问题。

3、汽车供应不足

二手车电商的显着特点是客单量大，消费频率低。车源问题成为各平台激烈竞争的焦点。

据公开媒体报道，目前国内二手车电商乃至整个国内二手车行业，其实都倾向于卖方市场。车辆供不应求，车源明显区域性，集中在北京、上海、广州、深圳等一线城市，车源分散。信息壁垒导致二手车流通效率低下，多数经销商采取“以销定购”的方式。

目前，二手车电商行业的车辆来源主要来自个人、4S店和汽车经销商。每个公司的模型都非常不同。车易拍和优信拍的C2B和B2B拍卖模式相近，交易效率和交易频率都比较高。C2C模式下，大家要车的环节很多，好车要愁，好车要上市，车源获取难度相对较大。相比之下，B2C在车源管控上执行效率更高，标准化程度更高。神州优车诚品和车猫都是B2C的代表公司。但是，该模型只是一种商业模型。不管是哪种车型，让用户放心买卖汽车是平台最重要的问题。

后记：

8月，连续3家二手车电商宣布获得融资，这在很大程度上已经预示着二手车电商市场的大战一触即发。不过，2015年下半年，当资本遭遇寒冬之际，高价的广告费可能被视为厂家的冲动消费，下一步就是救兵备战。寒冷的冬天。

目前，国内二手车电商行业仍面临诸多挑战。在二手车电商平台引入流量之前，最需要关注的应该是用户的诸多痛点和难点。如何优化线下体验、车源获取、用户转化，成为争霸的关键问题。