【创业新闻】我们来聊聊：几个小团队的亚马逊创业扭亏为盈的故事

打造年销售额2亿的亚马逊，需要多大的团队？

10人还是20人还是30人？

我们知道，大型一线卖家的收入往往是数十亿，而且他们经常采用人群战术，往往有几千人的大团队。

易白网络2020年营收达40亿，员工2789人，门店1800家；

2020年上半年，赛维时代营收22.9亿，员工1907人。 致力于开店的企业882家。

他们有多少销售人员？

易百网络拥有销售人员1452人，采购仓储人员300余人。

另一个值得注意的细节是，财务人员有74人。 从某种程度上可以知道，采购的商品数量大、品种多、结算复杂。

赛维时代的营销人员数量要少得多，为923人，但仍然接近千人大关。

动不动就有几千人。 这样的架势，对于我们这样的中小卖家来说，着实有些吓人。

用工成本高的时候，中小卖家很难承担。

那么，销售额过亿对于中小卖家来说是永远无法实现的白日梦吗？

最近，一些成功小团队的例子确实给了我们梦想的动力。

深圳卖家陈先生和他的妻子正在经营亚马逊。 他们是典型的夫妻店，年销售额150到2亿。

陈先生采取的是典型的优质热销模式，在几个具体品类上发力。 他本人承担了产品选型和供应链的最大责任，妻子则配合运营和财务。

在产品选择上，我们并没有刻意回避高竞争的红海品类。 相反，我们找到了一些市场基础大、足够受欢迎的产品，然后深入研究产品的特性、功能、价格、物流和产品。 如何在亚马逊上推广产品。

毫无疑问，爆款产品的前期推广是非常困难的。

这期间，我们千军万马过独木桥，吃尽了苦头。 “但是，一旦顺利完成，到了一个临界点，情况就突然明朗起来，量也迅速增加，然后订单就纷至沓来。”陈先生透露。

高品质热销模式的优点是人工成本极低，几个人可以像几十个人一样有效，效率非常高。 然而，这对运营商提出了很高的要求。

如今，越来越多的卖家走上这条路。

广州有一位卖家，团队只有7个人，但年销售额却达到4亿元。

门店数量不多，每家门店经营的SKU数量不会超过15个。每个产品的生命周期至少为3年。

“当然，这并不是说一个产品一成不变，卖了三年。而是指在某个子品类中销售产品，并不断更新产品。” 卖家透露。

如果资金多的话，营业额肯定会破亿

厦门3C卖家李启龙也是深耕精品爆品模式的成功卖家之一。

李奇龙告诉《蓝海易观网egainnews》，在深耕老品类、老店的基础上，“拓展新品类、新店带动现金流”的策略让他受益匪浅。

2020年，李奇龙组建了三人团队，着力推行优质热销模式，取得了不错的成绩，营收突破2000万元。

其中，经营两年以上的3家老店贡献了70%的收入。 这三个老店一共只有40个SKU。

对于李奇龙来说，这三个老店就是团队的压舱石。 老店收入稳定，一年的收入有保障。

在这三个老店里，李奇龙等人只卖过老产品和老产品的升级衍生品。

“这三个老店是我们通过早期经营一步步打造起来的。”

李其龙向《蓝海易观网egainnews》透露，这3家老店每家每天都要投放至少30-50美元的亚马逊广告，一年365天。 同时，在早期评论者的评论支持下，商店的客流量慢慢增加。

现在自然流量订单很多，已经远远覆盖了广告效果和广告支出。

即便如此，这三个老店每天的广告费用却从未停止过。 如今，这三家老店的广告支出已控制在门店收入的3%-5%左右。 2020年，广告支出约为84,000-140,000美元。

相比之下，新店的广告投入要大得多。

对于李其龙团队的新店来说，广告投入将占到收入的15%-30%，这大大降低了新店的产品利润。 按2020年新店占营收30%计算，李其龙团队2020年新店营收约为120万美元，仅广告费就需要18万-36万美元。

从这一点来看，老店对于保证李其龙团队的利润有着至关重要的作用。

“只有老店安全正常了，我们才敢把精力和时间花在新产品、新店上。”

然而，热销产品也有陷阱。

高品质热销模式的一大缺点是SKU少、门店少。

一旦某个SKU甚至某个店铺出现问题，就会造成巨大的“灾难”。 李奇龙曾有一款产品遭遇侵权问题，导致该产品下架，成为其团队历史上最大的挫折。

“此外，现金流也是一个很大的风险问题。” 李奇龙表示，要做优质的热销产品，如果想要产品前期上线，无论是站内还是站外，都需要投入大量的资金进行推广。 钱很多，而且资金又很紧张。

同时，大订单量意味着大量补货，大量资金投入到货品上，造成现金流不健康。

“毕竟，一个只有几个人的小团队，想要以小博大，就必须承担相应的风险。说实话，到现在为止，我们连一套完整的风控机制都没有。”李奇龙告诉《蓝海壹观网egainnews》

精品店要达到这个水平，最大的风险就是店铺被封。 说到风控，只能多准备几个账户，在出现问题时努力解决。

想要做到预防，只能从产品的源头和合规问题上避免。 请勿触摸侵权产品或进行非法操作。

考虑新旧产品

“其实，我们在做精品的同时，也会尝试投资一些新的品类。” 李其龙介绍道。

建设老店、老产品、衍生品的目的是保证最基本的收入。 但如果你想扩大自己的资金流，那么创造一些新的品类、追赶热度会是更好的选择。

“比如我们之前做了一些季节性的户外运动产品，因为季节性产品的付款周期短，可以缓解我们囤积旧产品的压力。” 李奇隆说道。

2020年，李其龙团队2000万元的收入中，约有30%来自新产品。 这些新产品的收入确实缓解了李其龙团队的压力。

“那些2-3人的小团队，优质热销产品销量过亿，其实靠的就是两点：把产品做对、做精、做专。达到一定临界后，点，他们就能迅速扩大规模。”

李奇龙表示，他的团队要实现过亿的营业额并不困难，但主要问题是缺乏资金铺垫。

他表示，只要有700万的资金投入，营业额就能过亿。 其中60%用于备货，40%用于日常周转，包括亚马逊广告、站外广告、物流等。

老店仍将在原有基础上发展，新店可根据已开发的新产品、深入打造二线产品、扩大购销规模等进行延伸和拓展。

高品质热销产品：在激烈的竞争中磨练技能

优质热销品卖家陈天航透露，优质热销品卖家大多不会选择太冷门的产品，而是会选择市场足够大的产品。 3C品类竞争激烈，但也是优质热销产品的集中选品区。

让很多新人闻讯而逃的手机壳、数据线、蓝牙耳机等产品，恰恰是真正有能力成为爆款的卖家所钟爱的产品。 这些产品看似红海产品，但如果能做出来，巨大的市场也能支撑卖家庞大的订单量。

而且，由于产品的共性，更方便找到合适的工厂拿货。

“不要害怕竞争，一定要在激烈的竞争中磨练自己的技术。” 陈天航说道。

同样的产品在不同的人手里可能会呈现出不同的效果。 毕竟每个人做事的执行力、耐力、精准度、力度最终都会反馈到产品上。

“从这个角度来看，选择产品的能力并不是最重要的创造产品的能力，真正值得深入研究的是你优化产品的能力。卖家需要深入了解消费者真正需要什么，以及他们想要什么。”市场痛点、品类痛点太多了，最终决定胜负的一定是产品差异化。”

在义乌当了五年精品亚马逊卖家的蔡九一也表达了类似的观点。

“不断优化产品的能力，就是所谓的‘产品选择’的能力，最终能够走向成功。”

蔡依依认为，市场总是处于不断变化的过程中，产品功能需要不断迭代，卖家需要具备发现变化、拥抱变化的能力。

任何产品上架后都必须不断优化。 放大产品亮点，尽可能弥补产品短板。 生意就是这样一步一步开始的。

更重要的是，一旦产品优化了自身特性，卖家就可以为其贴上品牌标签，并申请商标和专利，以消除其他人模仿和跟风的可能性。

“现在市场上90%的卖家都是根据选品数据展示出畅销产品，但是有多少人能够真正深入到畅销产品背后的原因呢？在同类产品中，什么样的产品才是畅销产品？”为消费者解决什么痛点？只有知道为什么，才能真正理解产品选择。” 蔡九仪说道。

在选品优化方面，卖家林宇也有一些自己的建议。

“优化产品的能力固然重要，但前期的重点还是应该放在‘找产品’上。自己开私模需要一定的实力。”

林宇解释道，目前市面上愿意开私模的工厂必须要达到一定的水平。 如果是高价产品，比如售价1000元以上的产品，则需要最少订购1000个产品才可以开模具。 单价低的产品要求最少订购30,000至50,000件产品。

这就导致如果卖家想要自己开私模的话，至少要有5万到10万元的开模费。 敢这么做的卖家一定对产品市场有非常清晰的了解，并且非常有信心。 或者收入已经达到500万到1000万级别才开始尝试小规模开设私有模式。

“并不是说卖家不能优化产品，关键是‘找产品’。你找到市场、品类的痛点，然后去找生产解决痛点产品的供应商。这就是也是个好主意。方法。”

林宇解释道，现在中国的制造业非常发达，即使是最冷门的产品也可能是某个角落的工厂生产的。 优化供应链能力可以提高卖家的选品能力。

不管操作动作多么相似，如果你缺乏自己的理解，你的转化率就会被别人低估。

陈天航对于亚马逊的运营方式有着自己的一套完整的见解。

“很多卖家嘴上说自己做的是优质热销产品，但实际上他们可能不太明白到底什么才算是优质热销产品。”

陈天航解释说，在操作过程中，卖家很容易陷入思维陷阱：简单地将订单与个体因素挂钩，比如现场广告、评论数量等。

“很容易看到一些评论。如果产品成功上线，是因为广告和评价做得好。如果产品不受欢迎，则是因为广告做得不好、订单不够等等。但是你很少看到，有人说我的产品之所以不好，是因为listing优化不到位。”

陈天航表示，其实运营是一个系统工程，每一个环节都会影响产品的转化率。

比如listing文案和图片，很多人模仿BSR的文案，复制排名靠前的卖家的图片。 事实上，无论你复制得多么完美，如果没有自己对产品的了解，转化率永远会被别人打败。

“以关键词为例，BSR卖家的关键词不一定适合当前的市场情况，你需要深入了解当今消费者的真实需求和痛点，然后根据你的理解来写listing，这样您可以在众多产品中脱颖而出。脱颖而出。”

文案和图片重要吗？ 其实这是一个显而易见的问题。 如果你的广告做得好，选对了产品，最终能带来的只是广告流量。 然而Listing文案是影响自然流量的重要因素。

“我之前说过，当你做出一个操作性的动作时，你必须非常清楚这个动作的目的，我为什么这么做，后果是什么，是否可以承受。当你想清楚了之后，你就知道了。”就会知道如何操作。”

比如产品曝光不足的原因是什么？ 广告出价太低？ 还是因为广告词不正确，消费者的搜索关键词没有被完全理解？

产品销量和流量突然下降的原因是什么？ 假期因素？ 消费者的消费趋势发生了变化吗？ 是否存在同类产品中没有发现的问题？ 浏览一下所有竞品的评论（尤其是差评），也许你能找到根本原因。

了解清楚这些情况后，你就会知道如何解决。 是时候优化产品了，是时候追究竞品的弱点了，千万不要心软。

归根结底，运营一款优质爆款产品，是一个将产品优势最大化的过程。 这个过程需要调动所有影响产品被发现、喜欢、购买的因素，并正确解决问题。

“亚马逊优质产品的运营，其实就是一个不断补洞的过程。就像医生治病一样，一定要懂医学，知症下药，对症下药，不然乱了的话，再好的产品，也会蒙上灰尘。” （注：本文卖家姓名均为化名）