【创业资讯】营销实战案例：我用21个月从0到教育行业前三

文章全文5500+字，读完大约需要10分钟。 它记录了我和我们团队从成立到现在的过程。 事实上，我们尝试了很多渠道和平台，外部和内部都在不断优化和完善。 最终，我们跻身行业前列。 三。 也是传统企业向互联网转型的典范案例！

生活中常常充满意外。 你遇见谁、与谁合作、扎根于哪个行业，一切可能都是从偶然开始的。

比如，我在不知不觉中就与教育行业结下了深厚的渊源。

一、网络误聊改变了陕西传媒艺考市场格局

我之前曾在两个上市教育集团工作过，一个是K12的Scholars，另一个是IT培训的Dane。 与艺术考试机构合作，拥有自己的招生系统。

2018年国庆期间，我闲逛网络，在博客上更新了几篇关于网络营销的看法。 当时我一直保持着“西安网络营销员”这个关键词的排名。 到了我这里，我们的合作也开始了。

此次合作改变了陕西省传媒艺考行业的市场格局。 为什么这么说？

这取决于合作时行业的市场状况。

2018年国庆期间，陕西省内知名传媒艺术考试机构有十几家，知名度较低的机构有数十家。 价格混乱，服务不标准。 那是一个最优秀者之间竞争的时期。

唯一专注于在线报名并拥有自己的在线报名系统的是SY艺考。 因为他们的老板是营销出身的，所以他们知道线上渠道的价值。 他们从2013年开始上线，已经积累了五六年的上线经验。 招生经验、付费账号的质量、咨询团队的配合都具有很大的优势。

其他院校基本采用传统渠道招生：通过行业关系与一些高中建立合作，到学校教授专业课程，开设俱乐部体验班。 每年招生人数从数十人到数百人不等。 品牌的知名度和影响力只停留在同行的唇齿之间。

这种传统的单一招生方式自然缺乏市场竞争力。 而且，随着线下渠道越来越难进入，人们越来越依赖线上平台来查找和获取信息。 渠道老师进校授课后，由于缺乏线下渠道，上传者的配合难免为其他机构做了嫁衣，单一的招生渠道早已不足。

当危机来临时，谁能带头突破自我、做出改变，并有坚定的意志和勇气坚定自己的选择，无疑就能突围！

Y先生无疑就是这样的人。 在我们合作之前，ZM和其他依靠渠道招生的小机构没有太大区别。 学校的管理和理念仍然是一样的。

我们合作后，同行业的其他机构看到了我们的变化，掀起了波澜。 他们都开始在线发展。 可以说，Y先生和我们团队的合作，加速了陕西传媒艺考行业的互联网化进程。

想要完成一件事，一方面需要好的时机，另一方面需要好的团队。 所谓的胜利是什么？ 天时、地利、人、人三者必须占二。

效仿我们榜样的同行还没有超越我们。 造成这种情况的原因有很多，但最根本的原因是我们在SY艺术考试之外率先建立了系统的在线招生模式。 我们的团队已经经过了市场的考验。 ，这离不开Y将军的信任和支持，我们占据时间和和谐。

截至目前，陕西从事媒体艺考培训的，除了早年凭借先发优势打造线上势能的SY艺考外，我们和另一家公司已经将线下做到了极致。促销、电话营销和学校服务管理。 XG艺术测试。 短期内，这三家公司必然是正面对峙。 至于谁能成为TOP1，就看整体模式和管理效率了。

2. 过了这5个阶段，当时的计划变成了今天的事实

当时和Y先生达成合作后，我花了一周的时间给他写了一份营销方案，包括整个营销体系和发展阶段。

已经过去近两年了，当时的计划如今已成为现实。 总共经历了5个阶段。 每个阶段都投入了大量的心血。 取得任何成果并不容易，但你可以幸运地做一些人生有价值的事情。 自我认可确实是一件值得骄傲的事情。

1、团队正在启动，同时共同努力获取搜索流量。

合作后我们做的第一件事就是和教学团队一起梳理自身优势，明确机构行业定位，重塑标准。

这种调整是耗费精力且缓慢的，因为授课的老师大多缺乏营销思维，对方不知道应该体现哪些点，而且很多营销从业者没有足够的耐心去深入了解自己的行业，因为我不是熟悉教育行业。 非常熟悉，结合自己对教育行业共性特点的一些认识，初步形成了制度标准。

明确了自己的定位，梳理了自身的优势之后，就可以开始搭建线上渠道了。

此阶段重点关注网站规划和公众号规划。 用了不到2个月的时间，网站自然搜索流量达到2，百度权重达到2。一些核心关键词，如“艺考培训”、“西安艺考机构”、“西安广播”等词“播音主持艺术考试”、“导演艺术考试培训”、“媒体艺术考试”均在百度首页排名。

在付费推广方面，我们首先按照时间段推出了“统一备考班”，随后又推出了“学校考试班”、“寒假班”等阶段性课程。 这打破了以往的渠道招生班级类型，也让Y老师意识到年底依然可以招生。 以往暑期学校老师都结束招生，浪费了半年的招生时间。

在制定推广策略时我们发现：当时SY艺考主要在百度上投放广告，北京也有一些机构在小渠道上做。 与Y先生确认后，我们确定了多渠道广告投放的策略，聚焦核心计划。 这样做的目的是为了暂时避开SY艺考的边缘，为账号积累数据和质量，同时通过小渠道降低整体成本。

事实证明，这个策略在当时是非常有效的。 我们曾称神马为小而美的海峡。 虽然流量不大，但时不时就以很低的成本收到了一些精准的咨询量，这为我们第一阶段奠定了基础。 良好的基础。

2、为了形成行业认可，我们推出专业IP

当我们的搜索流量稳定，在线招生咨询流程完成后，为了让我们自己的行业认可，积累喜爱我们的粉丝，我们启动了专业的IP打造策略。

机构品牌是综合性的，缺乏吸引力和温暖度。 而且，对于教育行业来说，学生选择就读机构时，除了成绩、环境、体验感等因素外，老师的专业精神和个人魅力极为重要。 。

比如，一提到考研，我们就会想到“何凯文”、“张雪峰”。 当时我们也希望需要艺考的学生家长一提到播音、编导就想到我们的老师。

恰巧Y的整体专业素养和学术背景都非常强，完全可以利用自己的身份在艺考领域打造出职业人格。 我们内容的调性定位是提供有价值、有温度的艺考资讯，并在陕西率先系统推出艺考故事，邀请往届毕业生和部分在读学生参与，采用真实访谈的形式，每篇文章都是根据学生想要讲的故事和一些能引起共鸣的主题来完成的。

这种形式的内容一经推出，就得到了很多学生家长的反馈，很多同事也纷纷效仿，但由于缺乏深度采访，写作时缺乏同理心，读起来显得空洞。 我们的艺术测试故事一直延续至今，这种独特的风格很难复制。

专业艺考入口ip是我们在本省艺考领域唯一运营的。 随着时间的推移，身份逐渐形成。 今年，有家长来找我们，说选择我们是因为喜欢我们的专业，感受到我们的实力。 要有目的和客观。

3、与时俱进，视频自媒体赛道新挑战

去年上半年，视频内容还没有那么火爆。 为了尝试新的可能性，我们开始了视频。 当时我们选择的主要平台是抖音和小红书。 我们选择抖音是因为用户数量和平台的特点。 我们选择了小红。 原因是去年小红书正在兴起，而我正好有朋友在做小红书MCN。

经过研究，我们为抖音确定的是剧情+人物设计+专业知识的拍摄风格，重点关注日常生活中的误区（包括但不限于播音发声、编导影评、基本表演技巧等） ，并结合专业人士进行解释和纠正。 协助交织相关热点话题，内容和人物出演“剧情模拟”。

需要注意的是，在内容选择上，尽量选择自己最擅长、资源最多的领域，这样在后期的内容规划中才能发挥自如，这样才能保证短视频的话题度选择和资源，不会浪费时间。 发布一两个视频后，就没有什么内容可以挖掘了。

对于小红书的运营，我借用了朋友的技术力量，检索了当时小红书平台上美术测试的内容，做了整体的数据分析。 当时小红书正在兴起，所以账号数据增长非常快。

当时抖音、小红书等视频平台密集运营了两个多月。 抖音累计粉丝5000+，点赞量超过7W； 小红书已累计粉丝5000+，点赞、收藏超过4W。

在这个细分的垂直领域，这两个平台的账号已经取得了良好的开局，评论和咨询的互动也非常大。 但经过一段时间的维护，我们通过分析发现，最大的问题是无法转化为我们的线下课堂。 咨询互动中，有的是初中生，有的是成年人，很多是外省的，来自本省的精准艺考生少之又少。

这时我们面临两个选择：要么整合资源，推出适合转型的产品和服务；要么整合资源，推出适合转型的产品和服务。 或者我们把它作为品牌推广的一种方式，不要对直接的课程转型抱有太大的期望，适当减少运营上投入的时间和精力。 Y先生选择了后者。

4、拥抱机遇，加入行业生态，提高咨询转化率

要想打铁，就必须勤奋。 想要拥抱机遇，实现跨越式发展，本质在于自己的硬实力。 对于个人如此，对于企业亦如此。

对于企业来说，资源互补无疑可以加快企业的快速发展。 Y先生认识了在影视公司工作多年的朋友S先生。 天赋。

长期以来只是意愿，缺乏合作基础。 自从我们和Y先生合作以来，无论是实际的网上招生还是整个品牌基调的建立，这个意图都有了执行的基础。

去年9月，Y总裁与S总裁达成战略合作，共建全媒体生态。 五大板块有效对接，资源互补。 我们的艺术培训也正式进入集团化管理运营阶段。

这种资源整合是彼此产业服务的升级，无论是对自身的发展还是对客户的价值都非常有利。

很多时候，小企业并不缺乏资源和机会。 他们缺少的是自身实力的锤炼和品牌影响力的打造。 当你在垂直领域做出了足够的价值，必然会有资本找到你合作。 这个时候，企业发展的可能性和舞台自然会更大。

完成资源整合后，我们一度将大量精力集中在内部团队建设和系统管理的完善上，尤其是在线咨询转化率成为重中之重。

当时我们的获客和行业影响力趋于稳定，咨询转化率成为整个招生系统的短板。 课程咨询从一开始的1人增加到去年9月的4人，再增加到现在的6人。 团队扩张的速度也代表着我们在线招生量的增长速度。

很多线上团队，尤其是付费推广者，只专注于获取客户，而对最终的营收结果缺乏关注和参与，或者因为管理问题而无法做到这一点。 结果，渠道获客虽然不错，但公司的发展却越来越差。 我采访过很多投标人，很多人都谈到了这个问题。

对于一个企业主来说，他看重的一定是最终的营收和业务发展问题，而不是单一环节的结果。 如果您想讨论这个复杂的问题，可以私下联系我。

我们做了大量的工作和系统建设，现在转化率已经达到了平均水平以上。 整个辅导团队既可以互相合作，又可以独立工作，这是比较理想的。

5、深化内外部渠道建设，形成可复制的运营模式

市场竞争如逆水行舟。 不进则退。

突如其来的疫情，对依赖线下教学的传统教育机构造成了不小的冲击。 2月和3月，许多教育机构关闭。 面对巨大的运营压力，我们及时开发了在线课程，为已经报名的学生提供服务。 为学生提供尽其所能的教学服务。

此举使该机构积累了自己的在线录播和直播课经验，并在一定程度上解决了周边地区学生因距离问题周末无法到校的问题，线上线下教学相结合。 该模式也成为了我们日常的教学活动，对于招生来说是一个新的价值点。

在提高咨询转化率、完善管理体系后，我们的渠道建设策略转变为稳渠道、稳产出、深化内外部新渠道拓展。 对内，我们专注于付费信息流广告测试和大内容策略。 对外，我们根据前期合作平台的数据反馈，有选择地加速平台资源合作。 目前，这两项重大举措都收到了良好的反响。 效果反馈值得不断深化。

除了拓展内外部渠道外，我们还及时总结整理了团队走过的路、经历过的阶段、执行的细节。

我们发现，我们在建立自己的标准、打造自己的支付流程、形成自己的转化能量场、打造自己的渠道，以及专业团队建设、人员选拔管理、应对恶意竞争。 快速复制的运营模式。

该模式完全适应教育行业，并得到了实践的验证。 我们期待这种成熟的运营模式和招生体系能够帮助更多优质的教学团队服务于更多真正需要的优质教育机构。

3、不断碰撞重塑，终于在传媒艺考行业独树一帜

我们花了21个月才第一次经历这五个阶段的开悟。 这期间，我们从无到有经历了很多事情：线上平台从无到有到内外合作，团队从无到有到高效。 协作，学生信息从无到有到CRM系统管理，咨询团队从无到有保证转化率，负面信息从无到有到应急常态化，品牌影响力从默默无闻到知名访客。

当我们第一次开始构建和测试平台时，这是最困难的。 我们不仅做了大量的整理工作，而且为了完成前两个月的既定目标，整个团队一直努力到22:00以后。 这种充满期待的工作状态令人难忘。

另外，一开始与教学团队相处并不容易。 他们看待事物的角度不同，工作习惯也不同。 这种不断的碰撞和重塑，持续了数月之久。

现在想来，能够突围而出，实现当初的目标，最根本的因素就是团队的协作、永不放弃，以及高效的操作系统。

在这21个月里，我们团队能够快速突破搜索流量，塑造专业IP形成自己的专业身份，挑战视频赛道传播影响力，升级整个招生转化体系，形成可复制的运营模式。 与同行相比，我们的优势在于团队的核心力量在于他们是互联网营销人员，拥有经过验证的实战背景，懂得如何利用平台规则快速破局，而不是依靠自己的主观假设去尝试。

在这个信息爆炸的时代，不缺什么平台玩、怎么玩的教程。 然而，真正有效的玩法和系统都是通过真金白银和大量时间积累起来的。 这不是短时间内看书、学习就能解决的。 这个时候，你就懂得用人、优势互补、强强联合，才是聪明的操作之道。

Y先生了解自己的优势和劣势，所以他让专业的人做专业的事。 这也是为什么我们能够和Y先生合作这么久，允许一家名不见经传、没有自己招生系统的教育机构。 成为该地区行业TOP3的最大原因。