对话董宇辉：曾经很痛苦，连个梨都卖不掉

正文 | 新浪科技哈娜子健

编辑 | 韩大鹏

专注于：

1、董宇辉，在转型之初，曾一度迷茫和痛苦。在直播间，他的颜值被粉丝嘲笑，还被吐槽买东西不用听英文。他甚至曾经吃过一个甘南梨。卖不出去。

2、新东方在线CEO孙东旭透露，在家办公期间，为了正常开播，团队连夜将设备运送到符合防疫规定的酒店，每个人每天都吃盒饭。天，但即使在那个时候，也无法预测它何时可用。取得好成绩。

3、东方选秀第一次直播被吐槽价格太高，所以孙东旭在后来的选秀中确立了三个原则，包括高性价比。

2020年3月28日，董宇辉第一次在微博发文——介绍自己的团队。他以前的学生发现，队里只有他一个男老师，其他人都是女老师。

一位粉丝的留言是：“你终于开始发推文了。” 这似乎是他性格的一个特点，能够在学生面前公开交谈，但在社交媒体上却无处可去。

也许他只是被迫打开微博。那个时候，几乎所有的线下培训都无法恢复，而他是一名线下教英语课程的新东方老师。

差不多两周后，也就是4月10日，他和同事第一次开直播课，这也是他第一次尝试直播。但并没有成功，因为网络不稳定，屏幕抽搐，用他的话来说，就是在“渡过难关”。

第一次直播不成功，并没有影响他在学生中的人气。距离暑假还有两个多月，他的暑假高中一、high二、高中班才开始报名，很多班都已经报名了。

他在社交媒体上保持沉默，甚至在整个 2021 年只录制了一个事件。接近年底的 2021 年 12 月 28 日，他投票“你会支持新东方的直播带货吗？” 但我不知道他是选择“是”还是“否”。

董宇辉和俞敏洪打脸

从今天开始回顾过去两年，董雨辉的人生轨迹与新东方相似。我经历过全员入读课程的喜悦，也经历过面临双降的迷茫。

2021年，外界似乎更习惯将常规的“至暗时刻”与俞敏洪联系在一起。2021年年中，俞敏洪在个人账号上透露，新东方市值缩水90%，营收缩水80%，解雇6万员工，退还学费，解雇员工，N+< @1、 教学点将退还现金支出近200亿元。

2021年11月，俞敏洪在捐赠了8万多套课桌椅后，收获不少好评，被赞为“正派人”。转过头，俞敏洪拉起新东方的教学团队，开始带货直播，开始自救。

同年12月28日，新东方在线推出的“东方精选”直播间在抖音首发，也拉开了新东方转型的序幕。

即便如此，当时的大多数人仍然不看好俞敏洪和新东方的未来，包括当时投票支持该问题的董宇辉。

东方选秀的直播并没有火爆，之后就进入了不温不火的状态。据第三方机构统计，东方精选首场直播的销售额约为450万元。更令人担忧的是，俞敏洪和东方的首秀现场充斥着“太贵”、“不需要”、“买不起”等评论。

据新数据平台显示，自12月28日开播以来的两个月里，东方选品共上线了27款游戏，共335款产品，累计销售额454.76万元，累计销量8.14万件，每场平均销售额将超过17万元。

这样的成绩，与曾任新东方英语教师的罗永浩相去甚远。与当英语老师时几乎满堂的情况相比，这样的成绩自然不能让董宇辉灰心。

他很不喜欢在社交媒体上讲话，也谈到了转型初期的困惑——极度沮丧、痛苦、彻夜难眠。他可能在怀疑这种转变能否实现自己的价值。“有一次我在甘南的一个梨里，可能我的嘴很笨，一个都没卖。” 很多事情都印证了他原本的担心。

他认为，东方直播的前六个月，可能是因为运气不好，也可能是因为没有遇到灵魂相近的用户。很多网友都在直播间，因为他的发音不标准，让人心疼。

他甚至准备从人力资源部签字辞职。最终，在新东方在线CEO孙东旭的指导下，董宇辉选择了坚持。最后，今天突然爆红，“我这几天运气不错，说不定遇到了可以包容和接受我们的人。”

“这几天我的状态有了很大的改善，但还不是最好的状态。”董宇辉说。6月12日晚的直播中，董雨辉带来了书籍。这一次，10.8万人同时在线，他卖出了几万本书。

俞敏洪在直播结束后给董宇辉发了一条微信，嘱咐他多休息，并对他表示感谢，认为自己为新东方争光了。

但这更像是两者之间的共同成就。一个是英语老师转型为网络销售员，从痛苦中走出来，在新的领域实现了新的自我价值；另一位是500多岁的董事长，带领公司开展新业务自救，一直受到质疑，但因为前英语老师的意外走红，生意走上了正轨。

为什么选择东方？

东方精选的直播间为什么会在这个时候火起来，现在还很难解释，不同的人会给出不同的答案。

有人会认为是因为东方精选直播间的双语直播功能，也有人会认为可能是缺少头部主播，也有人可能会被直播中的某句话击中房间或者某个时刻新东方的一些体验。又或者我看到了一个全新的降维攻击式的直播带货……这要看用户为什么来到这个直播间了。

董宇辉自己也不知道，他归咎于用户的包容。但他在微博中表示，实现梦想的关键在于“一致、简化、重复、坚持”。2020年4月30日的这个总结，同样适用于今天的东方精选直播间。.

“老师和直播带货”，前者是新东方的优势——也正因为如此，东方精选的直播间里没有“宝贝”、“亲亲”之类的标题，早已沿用严重到他们可以疏远距离，没有这样的事情。“买！买！买！” 这样的口号，竟装出如此激动的样子。

董雨辉可以在直播间介绍这样一块牛排：这块牛排的味道，第一个叫多汁，多汁；你的咬牙叫，嫩的，我们一般说的东西是嫩的，可以是……”

爱旅行的他甚至可以即兴作诗形容：“我没有带你去看长白山的白雪皑皑，我没有带你去感受十月在田野里吹来的微风，我没有带你看，我没有带你通过像智者一样弯下腰的麦穗见证这一切。但亲爱的，我可以让你尝到这样的米饭。” 是的，他只是卖大米。

“很多用户看到双语直播间很新，但实际上，这六个月我们已经做到了。” 董宇辉的话是真的。从第一场比赛开始，双语直播，知识与产品的结合就出现在了东方精选。在直播间，他当时在直播间看到的更多是用户对颜值的关注，以及诸如“我只是来买东西的，不是来学英语的”之类的评论。

走红后，董雨辉说：“以前我认为火是必然的，但你不得不承认，它确实是偶然的。” 他其实没办法解释，或者有时间去想，为什么东方选品会在这个时间点火起来，可能真的是坚持带来的必然，也可能是某个时间点造成的意外.

6月14日，孙东旭在接受采访时分享了一个团队的经历。这是他在团队坚持背后的特殊时期，通过一个事件看到的。今年5月，由于疫情反弹，北京多区开始居家办公，但东方选择的直播间却位于新东方的写字楼内。

为了不停止直播，他们连夜收拾了所有设备，搬到了符合防疫要求的酒店，相关人员全部进驻酒店，“我们每天吃饭盒，期间那个时候，我们一起吃了三十、四十盒。盒饭。” 即便当时东方的选拔没有起色，也没有人想过放弃。

直播带货在新东方是昙花一现吗？

在一片掌声中，东方选品也不得不面对很多问题——颜值一流，但距离它还有一段距离。新豆平台近期数据显示，6月9日至11日，东方精选直播间粉丝数分别增加44万、77万、30万，交易额增加262万元、1123万元。 ，分别为522万元。，增量部分的波动非常明显。

主要原因可能是东方精选的选择范围太窄，导致展示产品的重复率很高。一位用户在微博上分享了他的购物经历。他连续三天进入东方精选的直播间，每次看到董宇辉卖米，但每次卖米的方式都不一样。世界下令购买大米。

这可能是个玩笑，但也能反映出东方选材的选材太少的问题。东方的直播间每天都有上百种产品上市销售，但产品的重复率相当高。

6月14日，孙东旭在接受媒体采访时坦言，农产品的选择确实比较难。东方选品的选品原则是先保证产品质量，以抖音电商平台提供的货盘为基础，再以货盘为基础。选择符合东方选择基调的项目。

在产品的选择上，孙东旭提出了三个要求：好吃、健康、划算。至于基于高性价比的选拔，孙东旭透露是因为在第一次直播的时候收到反馈说价格太贵，所以东方选拔在后续的选拔中更加注重性价比。

新东方已经在尝试扩大产品范围，俞敏洪给出了新东方在直播带货方面的未来发展路径。2022年5月，俞敏洪在亚布力航空论坛上透露，新东方背后有两个系统——第一个是新东方的销售系统，以东方选品直播平台为核心，将在2018年扩展为综合销售系统。未来; 第二个是新东方。产品系统，包括外部产品系统和自有产品库。

孙东旭在接受采访时还透露，东方精选也在逐步从销售渠道向品牌商和销售渠道的结合转变，推出自有品牌的农产品。在最近的直播中，有主播展示了东方精选五常饭。

在东方选秀的基础上，新东方计划拓展直播带货业务。6月8日，俞敏洪也在个人微信公众号透露，新东方组建了“新东方直播间”团队，销售新东方的教育产品，包括书籍、学习硬件、课程等。为此，新东方正在陆续设立多家直播分部，高薪招聘主播。

面对突如其来的走红，俞敏洪在与董宇辉的对话中保持了一定的克制。他相信，东方选秀直播间的热度会在两天内下降。这不仅是俞敏洪对生意的预测，也是因为突如其来的走红带来的人气还没有证实这个模式的成功。这些流量能够推动新东方的发展，是一件很长远的事情。

华泰证券研报认为，截至6月12日晚，东方精选日均送达722万元，距离直播间日均1200多万元仍有较大差距。在过去六个月中结交朋友。而目前东方精选的佣金率在1%到20%之间，这个比例会随着销售额的增长而降低。

粉丝突破1000万后，预计东方精选年销售额可达26亿元。综合佣金率1.5%，年佣金收入仅4000万元。新东方财报显示，2022财年第三季度净收入为6.1亿美元（约合41.8亿元人民币），因此东方选秀的直播收入将为对新东方的未来非常重要。收入和利润规模影响有限。

新东方还声称，直播新东方目前正在发展一个比较好的业务，但这并不意味着新东方目前所有的工作都是直播。“我们也在做具有传统优势的业务，比如出国留学、国际教育、大学生业务。”

新东方在线相关人士透露，自从上周五（6月10日）走红以来，越来越多的人关注东方的选品，以至于最近都变得非常忙碌，包括周末。