如何提高客户对我们的信任?(深度好文)

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“介绍

文章3000字左右,阅读时间12分钟。

文章摘要:

1、销售人员如何提高他们在销售中的比较优势?

2、客户可以通过哪些方式增加对我们的信任?

3、什么是标准动作输出模型?

介绍

一位读者问了一个问题:

如何提高销售的成交率?

所以这次写了一些销售实战的干货。

首先,提高销售周转率真的不难,可能只需要稍加认知和行动调整,就能取得显著成效。

另外,要缩小命题的范围,要结合主题,使解决方案具有针对性和实用性。

因此,我将读者的问题描述为:

如何提高与竞争对手同台竞技的胜率?

这个问题应用范围很广,值得讨论。

今天我谈谈理解这一点。

思维方向

在销售实践中,有几个核心点:

1、销售建立在信任之上。

2、销售的前提是了解客户的真实需求。

3、销售的核心是价值传递。

在如何提高胜率的问题上,关键是要“与对手同台竞技”。

因此,推导基于以下核心点,只要:

— 我们比竞争对手更能建立信任。

——对需求的理解比竞争对手更精准、更深刻。

— 提供比竞争对手更好、更多的价值。

那么,我们获胜的机会就会比我们的对手高。

交付多少价值取决于企业提供的产品和解决方案,也取决于对需求的理解。

由于企业提供的产品和解决方案是暂时无法改变的,因此在销售过程中,价值传递的数量和质量在一定程度上直接决定于对需求理解的准确性和深度。

因此,本篇专文将从以下两个方面入手:

——如何更好地提升信任?

— 如何更准确地理解需求?

让我们从“如何更好地提高信任”开始。

专注于建立信任

为什么信任如此重要以及我们如何加强它。

首先,我们要弄清楚信任从何而来?

在我为某知名软件公司提供的一次培训中,我总结了一个信任源模型:

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信任从何而来?

从三个角度思考:过去、现在和未来。

从过去的角度来看:

——信任可以来自与客户的合作历史。

(这样获得的信任是宝贵的。很多时候,客户的疑惑是未来的不确定性,而合作历史给了客户确定性。这就是为什么“第一次合作的交付至关重要”–影响二次合作的可能性。如果公司不能留住一定比例的老客户,就只能依靠销售功能的耗尽。)

——如果没有合作历史销售确认书模板例子,公司声誉和行业声誉将成为信任建设的影响因素。

但无论是合作史、人气还是口碑,这都是销售人员暂时无法改变的。

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从未来的角度来看:

没有过去的支持,企业或销售人员也可以通过对未来的承诺来建立信任。

客观地说,对于一些战略客户,企业有时不得不做出过度的让步,才能获得第一个合作机会。

这种承诺表达了一种态度,同时也给了客户一种安全感。

信任程度通常是成本的权衡。

但过度承诺绝不能成为一种习惯。

作为一个堂堂正正的推销员,千万不能因为应付不了客户就回去强奸公司。

因此,对未来的承诺应该是客观和现实的,不应该为了建立信任而做出过度的让步。

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从目前来看:

因此,最终,销售人员的最佳方向是通过高度响应的服务和专业的演示来提高客户的信任度。

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“响应式服务”是销售人员最常见的体现。

不过这里需要注意的是,高响应只是一种态度,门槛很低。如果销售人员一味地争取态度,效果是有限的,甚至可能适得其反,无法获得客户的尊重。

因此,专业的展示是制造壁垒、甩开竞争对手的最有效手段。

但专业提升说起来容易做起来难,专业有时很容易理解为一种抽象的品质。

当然,提升信任的专业表述绝不是抽象的。只有把“专业”具体化,才能成为一种确定性、可复制的建立信任的手段。

标准型号

在多年的销售工作经验中,我探索了一些行之有效的专业表达方式,通过规范的动作、规范的工具配合、规范的文档输出,提升销售人员的专业表现。

概括为“以销售过程为中心的标准动作输出模型”,可以表示为下图:

备注:由于上图为某知名IT公司辅导输出的标准模型,敏感部分已经模糊处理,以下案例会部分提及,敬请谅解。

简而言之,“以销售过程为中心的标准行动-产出模型”有以下4个部分:

1、确定标准程序。

2、确定每个流程段的标准操作。

3、用于设计此会话的辅助工具。

4、输出标准化文档。

看完这4点,你可能还没有任何感觉。通过两个销售场景,让你了解这4个部分如何帮助销售人员提高专业绩效,增强客户信任。两种情况

场景一:项目审批阶段示例

在大型软件项目的跟进过程中,在“P3.客户立项”阶段销售确认书模板例子,很多时候销售人员无法准确判断项目是否在立项中阶段,因此无法有效调动内部的支持支持,更不用说在客户面前的任何专业精神。

在销售过程的这个阶段,首先可以配合“f-OJ_商机判断表”(辅助工具)与客户确认项目范围、计划、预算、决策链和角色等信息(标准动作),最后输出一个初步的“SOW 工作声明”(标准输出)给客户。

另外,根据“f-OP商机计划”(辅助工具),根据以往经验,给客户相关的项目规划建议(标准动作),确认后输出“联合工作计划”(标准输出)文件给客户。

在这个阶段,需要主动向客户交付两个文件:

1、SOW 工作说明。

2、联合工作计划。

例子就到这里,很多从事销售多年的读者可能连什么是“SOW工作说明书”和“联合工作计划”都不知道,更别说主动输出给客户了。

但这只是显示了这种方法的价值。

在客户立项阶段,客户不一定有经验,往往不知道现在该做什么。

如果供应商的业务员主动提交《SOW工作说明书》和《联合工作计划》这两个文件,一方面帮助他们梳理下一步工作计划,另一方面直接减少了客户的工作量. 数量(SOW 本身需要客户自己编写)。

在这种情况下,客户对厂家的专业认知是毋庸置疑的,而这种专业认知最直接的结果就是信任度的提高,获得了比竞争对手更多的信任。

销售成功率提高不是很明显吗?

让我们看另一个更一般的场景。

场景 2:访问前后的标准化行动和输出

任何行业的销售人员都会遇到拜访客户的场景。

在拜访客户之前和之后,作为销售人员,你坚持做了哪些标准化的动作、工具和输出?

在我服务过的一家非常受人尊敬的公司北森,有一个特别规范的制度。

参观前:

1、根据“沟通确认”(辅助工具)模板,收集并确认我们与客户的出席情况,提前了解客户的顾虑,与客户确认沟通话题(标准动作) ,最后发送电子邮件并进行电话确认(stdout)。

2、如果是第二次或以上的访问,还需要根据“访问审核表”(辅助工具),梳理上一次访问的沟通内容和形成的共识(标准动作)。再次访问时,销售人员可以将之前的交流作为开场白(标准输出)进行回顾。

参观后:

根据《会议纪要确认表》(辅助工具)的格式要求,整理好会议内容、形成的共识、接下来的安排(标准动作),发邮件与客户确认,并制定安排下一次会议(标准输出)。

这些小动作已经产生了许多积极的影响。

印象最深的是,在一次确认合作的会议上,客户端领导打印出了记录了双方7次交流内容的邮件。一方面是对我们态度和专业的肯定,另一方面是把我们当成他们企业学习的榜样。

在那次合作中,我们的合同金额远高于竞争对手,但客户最终选择了我们。客户之所以选择我们,无疑是因为他们对我们专业态度的认可和信任。

结束语

以上就是这次想和大家分享的内容。

通过在销售过程中的专业表现,加强客户的信任,从而在竞争中获得更高的获胜机会,是每个销售人员通过努力可以做到的。

未来,我们还将从“如何更准确地理解需求”的角度帮助销售人员进一步提升竞争优势。

其实,竞争优势的内在含义不外乎:

我们不需要做得很好,比我们的竞争对手更好就足够了。

希望今天的文章能给读者带来一些新的思考和启发。

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